Marketing- Comment faire accepter une hausse de prix au client ?

Dans sa course effrénée vers la prospection de nouveaux clients et la fidélisation de la clientèle déjà existante, le commercial perçoit la hausse des prix des produits qu’il vend comme un obstacle de taille, capable de casser son élan et de détruire tout le travail accompli.

En fait, la difficulté qui découle de ce phénomène, pourtant inhérent à toute activité économique, réside dans le fait que, dans les secteurs très concurrentiels, les coûts de production sont déjà réduits à leur seuil minimal.

Par conséquent, l’entreprise qui subit une hausse des prix des matières premières doit, à son tour, infliger à ses clients une augmentation du prix du produit fini pour sauvegarder ses marges.

Afin que cette augmentation soit acceptée par le client, le vendeur doit suivre une démarche en plusieurs étapes, qui a déjà prouvé son efficacité :

La préparation du terrain : la première chose à faire pour le commercial est de préparer son client à cette nouvelle, guère réjouissante. Annoncer de but en blanc une hausse des prix, notamment si elle concerne un produit important, ne manquera pas de provoquer une réaction négative immédiate de la part du client. Voilà pourquoi il est important de le préparer à cette annonce, quelques jours, voire quelques semaines, à l’avance en invoquant, au détour d’une conversation, les tendances à la hausse du marché, justifiées par une augmentation des prix des matières premières et déjà pratiquées par certains concurrents...

Bien qu’inévitable, la hausse des prix constitue toujours pour le vendeur une difficulté supplémentaire qu’il doit gérer afin de réaliser ses objectifs.

Dans la mesure où l’augmentation des tarifs n’est pas volontaire, c’est-à-dire, qu’elle n’est pas voulue par son entreprise mais résulte d’une hausse des prix pratiqués par les fournisseurs de matières premières, le commercial la subit comme un aléa lié à son activité et doit agir en conséquence.

A ce niveau, plusieurs astuces lui permettent de sauver la mise et de garder son client, malgré la difficulté de la tâche :

L’énumération des arguments : lorsque l’on a affaire à un client important, notamment, il est primordial de préparer à l’avance ses arguments pour défendre la position de son entreprise vis-à-vis de cette augmentation des prix. Il faut convaincre le client, preuve à l’appui, de l’authenticité de cette position, à savoir que l’entreprise subit elle-même une augmentation des prix des matières premières qui se répercutera, logiquement, sur le prix du produit fini. Pour appuyer ses propos, le vendeur peut produire des copies de lettres provenant d’un ou plusieurs fournisseurs et annonçant une hausse du prix de telle ou telle matière première. Dans d’autres cas, il peut rencontrer le client en compagnie d’un représentant du fournisseur concerné qui confirmera que le vendeur ne fait que répercuter l’augmentation de prix.

D’autres moyens peuvent permettre au vendeur d’éviter d’éventuelles complications et de préserver sa clientèle :

La communication avec le supérieur hiérarchique : afin de ne pas se retrouver dans une position blâmable et éviter tout malentendu avec son client, le vendeur doit informer de la hausse des prix non seulement son interlocuteur habituel, mais également, son supérieur hiérarchique, s’il ne traite pas directement avec lui. Cela lui épargnera les désagréments d’une remise en cause du nouvel accord conclu avec ce client, sur la base du nouveau prix.
 
La prise d’initiative : une fois que le client a été informé suffisamment à l’avance de l’augmentation prévue, il ne faut pas le laisser gérer seul la situation, au risque de le voir passer à la concurrence. Au contraire, le commercial doit prendre l’initiative de proposer une ou plusieurs alternatives à son client. Après négociation, cela peut aboutir à la conclusion d’un nouvel accord, sans compter que cette initiative permet de réaliser, conjointement, trois objectifs :
Faire comprendre, implicitement, au client que la hausse n’est pas passagère et qu’elle ne peut pas être renégociée.
 
Se rendre compte de l’état d’esprit du client, qui peut ne pas s’intéresser à une alternative lui proposant un prix moins élevé. Cela signifie qu’il a intégré cette augmentation, sans problèmes.
 
Ne pas perdre son client qui, en acceptant une proposition à un prix inférieur, demeure fidèle au vendeur.

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