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Comment calculer votre prix de vente ?

Publié le jeudi 24 janvier 2013, mis à jour le jeudi 14 avril 2016

Comment fixer le prix de vente d’un produit et ou d’une prestation et ou d’un chantier en gagnant de l’argent ? Tous les patrons et futurs patrons se sont déjà posé la question. Combien sont certains que leurs prix de vente sont « bons » et leur permettent de gagner de l’argent ? Existe-t-il une méthode infaillible et simple pour y arriver ? C'est ce que nous allons voir dans cet article.

Comment savoir si son prix de vente est le bon ?

Afin d’éviter la « guerre de prix », entraînant souvent une tarification qui est en dessous de votre prix de revient, il est primordial de maîtriser votre prix de vente afin de l’expliquer à votre prospect. La course au chiffre d’affaires est l’une des principales causes de faillite d’entreprise. Il y aura toujours un concurrent qui prétendra réaliser la même prestation que vous pour un prix inférieur. Certes, le prix de marché est à prendre en compte mais si vous ne connaissez pas votre prix de revient, cela peut s’avérer « suicidaire » pour votre entreprise.

Peu déployé en TPE, pour des raisons de complexité et par manque de temps, le calcul du prix de vente par la détermination du prix de revient s’avère pourtant indispensable afin de rentabiliser ses activités.

Commencez tout d’abord par calculer votre prix de revient (voir fiche pratique : Comment calculer un prix de revient).

NB : Cette proposition de méthode non exhaustive doit être personnalisée à votre entreprise afin d’être pertinente. 

Etablir un prévisionnel

L’établissement d’un prévisionnel (budget) permet de « transformer » des choix stratégiques en éléments chiffrables et mesurables. Indispensable à la création, il l’est également tout au long de la vie de l’entreprise. Il s’agit de la feuille de route de l’entreprise
Vous pouvez inclure  l’ensemble du personnel et des partenaires de l’entreprise lors de la détermination du prévisionnel. Cet échange permettant d’engager et de responsabiliser l’ensemble des acteurs.

Déterminez votre Prix de Revient Prévisionnel Moyen

Le prix de revient (= coût de revient) d'un produit ou d'un service correspond à la somme de tous les coûts supportés pour sa production. Pour bien connaître ses prix de revient, il faut décomposer les différents coûts associés au produit ou à la prestation. De cette façon, vous pourrez travailler à réduire chacune de ces dépenses. Nous vous conseillons de déterminer votre prix de revient sur le même périmètre que votre prix de vente :

Vous vendez uniquement des heures :


Déterminez votre potentiel d’heures vendables afin d’évaluer votre coût de revient pour la vente d’ 1 heure (= total des charges prévisionnelles / nombre d’heures vendables annuellement).

En termes de suivi, soyez vigilant quant aux volumes des heures effectivement vendues par rapport aux heures vendables. Si la réalité est inférieure au prévisionnel, il conviendra de réajuster votre taux horaire.

Vous vendez uniquement de la marchandise :

Déterminez le taux de marque prévisionnel (= total des charges prévisionnelles / total du chiffre d’affaires prévisionnel). 
Il conviendra ensuite de déterminer le coefficient marchandises à appliquer sur les achats de marchandises en fonction du taux de marque prévisionnel (exemple : taux de marque à 30 % -> coefficient marge marchandises à 1,429). 
En termes de suivi, soyez vigilant quant aux volumes du chiffre d’affaires réel par rapport au chiffre d’affaires prévisionnel. Si la réalité est inférieure au prévisionnel, il conviendra de réajuster votre coefficient de marchandises.

Vous vendez des heures et de la marchandise :

Répartissez les charges en fonction de leur objet. Ci-dessous, une proposition de répartition :

  • Taux horaire = Coût main d’œuvre productive / Nombre d’heures vendables
  • Coefficient de marchandises = Autres coûts / CA marchandises

En termes de suivi comptable, nous vous préconisons de créer deux comptes comptable de ventes distincts (707 : Ventes Marchandises / 706 : Ventes prestations (= Heures)).

Calculez votre prix de vente

Votre prix de revient prévisionnel moyen établi, il convient à présent de « l’adapter » aux spécificités de la prestation vendue :


Gestion équipements spécifiques

L’utilisation d’équipements onéreux suppose des méthodes spécifiques de calcul de prix de revient sous peine de pénaliser les prestations non-consommatrices et de ne pas valoriser au réel les prestations consommatrices.

Gestion de la sous-traitance :

La sous-traitance ne doit pas remplacer des heures vendables sous peine de créer un « déséquilibre » quant aux tarifs appliqués. 

Gestion de la main d’œuvre directe (= Productive) :

Lors de l’établissement de chaque devis, il est nécessaire d’affecter les heures à effectuer individuellement au(x) salarié(s) concerné(s) (en adoptant un « raisonnement » identique à celui de la détermination des heures vendables).
A l’issue de la prestation (préalablement à la facturation), il conviendra  de réaliser un comparatif entre le temps prévu et le temps réalisé afin d’analyser les écarts et de déterminer des actions correctives.

Gestion de la Marchandise :

Lors de l’établissement du devis, il est nécessaire de réaliser un appel d’offre auprès d’au moins deux fournisseurs afin de garantir le meilleur rapport qualité / prix à votre client. Une fois le fournisseur sélectionné, assurez-vous que la quantité ne soit pas :

  • Inférieure au besoin : perte de temps, dégradation de l’image.
  • Supérieure au besoin : augmentation du stock = « sortie » de trésorerie inutile.

A l’issue de la prestation (préalablement à la facturation), il conviendra de réaliser un comparatif entre la quantité prévue et la quantité réelle afin d’analyser les écarts et de déterminer des actions correctives.

Application du coefficient de marge => Prix de vente HT

Le coefficient de marge est à déterminer en fonction de votre objectif de rentabilité sur cette prestation. La marge calculée suite à l’application de ce coefficient représente un « supplément de résultat » par rapport au résultat prévisionnel.

Application du taux de TVA => Prix de vente TTC

FORMULE DE CALCUL DU PRIX DE REVIENT D’UNE PRESTATION :
Dans cette proposition de méthode, il représente le prix minimal à appliquer afin de respecter le prévisionnel défini.
= (NOMBRE D'HEURE PRODUCTIVE x COUT DE REVIENT HORAIRE) 
+ (MONTANT HT ACHATS MARCHANDISES x COEFFICIENT MARCHANDISES)

FORMULE DE CALCUL DU PRIX DE VENTE HT D’UNE PRESTATION :
Dans cette proposition de méthode, il conviendra d’ajouter au prix de revient les éléments spécifiques à la prestation tarifée (ex : sous-traitance).
= PRIX DE REVIENT x COEFFICIENT DE MARGE

L'optimisation du prix de vente

Votre prix de vente établi, comparez-le à celui de vos concurrents (prix de marché). Afin de récolter ces informations, n’hésitez pas à solliciter des retours de la part de vos prospects et de vos clients. Vous récupérez ainsi des informations précieuses et actualisées.

Si votre prix de vente est nettement supérieur à celui de vos concurrents : 

  • Dans un premier temps, assurez-vous auprès du prospect que :

o La qualité des produits est identique
   Impact : Quantité et prix d’achat des marchandises
o La qualité de la prestation est identique
   Impact : Nombre d’heures productives

  • Dans un second temps, retravaillez votre tarification :

o Sollicitez une remise auprès de vos fournisseurs,
o Réduisez votre coefficient de marge (1.00 = Prix de revient).

  • A titre exceptionnel, et si vous constatez des écarts récurrents, il conviendra de retravailler votre prévisionnel afin de réévaluer votre prix de revient :

o Augmentation de l’objectif du chiffre d’affaires ? 
o Réduction de certaines charges ? 
o Report d’investissement ?...

Si malgré tout l’écart demeure, « passez votre chemin » ! 
Vous privilégiez ainsi des prestations en adéquation avec votre prévisionnel.


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Derniers utilisateurs

Les commentaires des internautes

Joanna de Petite-Entreprise.net
jeu. 23 juin 2016 à 09h02
Bonjour M. Legrand,
Dans le cadre d'un rachat d'une entreprise et afin de ne pas vous orienter dans une mauvaise direction, je vous conseille de faire appel à un Correspondant Local, expert de la reprise d'entreprises, qui vous accompagnera dans toutes les démarches afin de n'oublier aucune procédure et de tout réaliser dans les règles. Je vous invite à contacter mon collaborateur Fabrice qui s'occupe de la mise en relation, au 0368616161 ou via notre formulaire Question/réponse en haut de cette page. Je vous souhaite une bonne journée !
Legrand
mar. 21 juin 2016 à 16h16
nous pensons racheter une entreprise de bâtiment qui existe depuis un siècle, elle est très connue dans le secteur, mon ami ne souhaite pas faire de bilan prévisionnel, mais moi je pense que c'est indispensable, qu'en pensez-vous ? Merci
radhia
mer. 24 févr. 2016 à 21h43
merci
DADDY ALONGO
ven. 24 juil. 2015 à 12h15
jjc'est bon
KOUADIO Atsé Gérard
sam. 26 avril 2015 à 00h21
ce cours est très compréhensif et est formidable
Aristyle David
ven. 17 avril 2015 à 19h04
BONJOUR!
comment faire une projection de vente pour une entreprise de production?merci deja pour vos reponses
Prénom ALBERT Nom KOKO WA TEZO
mar. 22 avril 2014 à 18h01
Commentaire merci pour vos avis sur le calcul du prix de vente et en donnant la différence entre le prix de revient et le prix de vente. une petite préoccupation: pourriez- vous m'aider sur le calcul de cout de vente dans un environnement de la concurrence parfaite.
houssemeddine Trabelsi
mer. 29 janv. 2014 à 19h57
Il faut connaitre le prix de la concurrence et puis definir votre prix, je prix de vente dans le domaine de la mode depend beaucoup de la perception du client. Aussi il faut jouer sur les effets promotionnels, alors un prix est fixer haut au debut de la saison, mais doit etre en solde dans les periodes de solde afin de liquider l'inventaire avant l'arriver de la nouvelle saison.
nathalie barbon
mar. 8 oct. 2013 à 20h53
je désire ouvrir mon salon de coiffure, je ne sais pas comment faire pour calculer mes prix de vente de produit ainsi que mes prestations. quel calcule appliquer? merci
King Hamid
sam. 9 juin 2013 à 01h44
bonjour :
J'aimerais savoir qui fixe les prix au sein de l'entreprise.. Merci d'avance
RépondreSignaler un abus
laetitia tribeau
ven. 18 mai 2013 à 01h19
Bonjour je suis en création de dépôt vente vêtements enfants, jeux, jouets ainsi que accessoires de puériculture, je suis bloquée par rapport aux prix de vente je ne sais pas comment le définir? comment faire puisque chaque articles est différents et certains porterons une marque et d'autres non?
Merci de votre aide.
Jean Jacques
lun. 21 janv. 2013 à 09h27
J'aimerais savoir qui fixe les prix au sein de l'entreprise..
Merci d'avance
Prosperine
lun. 10 déc. 2012 à 10h56
Bonjour Kaici de Bègles
Merci de votre remarque. Il est vrai que nous donnons ici les éléments très généraux entrant dans le calcul du prix de vente. Hélas il est très difficile d'établir une seule règle de calcul, car les activités ont toutes leurs particularités. Il vaut mieux, pour avoir une information très précise, consulter un spécialiste de votre domaine. Le calcul du prix de vente dépend aussi du marché, de votre concurrence (qui dépend là encore de votre secteur d'activité). Mais nous essaierons d'être plus précis la prochaine fois ;) Merci et à bientôt sur pe.net.
KAÏCI
sam. 8 déc. 2012 à 15h07
Alors question information : vous donnez QUE des questions à se poser. Vous ne donnez aucune méthode chiffrée pour calculer la valeur ( avec des euros !) .Bref tous ces écritures sont INUTILES
Mathieu
lun. 26 nov. 2012 à 20h26
Bonjour ,
Pour répondre à Boris,

Le coefficient doit te permettre de passer du prix d'achat net au prix de vente TTC.

Exemple:
Prix d'achat : 1 € HT
Frais réelle/variable 0.20 €
marge (ton gain réel ) 0.40 €
TVA arrondi à 20% 0.20 €
Prix de vente TTC ( 1 + 0.20+0.40+0.20 ) = 2€

donc ton coefficient est de 2.

Il faut donc utiliser ce coefficient sur chacun de tes produits pour rester rentable.

Si tu descend à 1.8 il faut comprendre l'impact et le volume de vente que tu devra vendre pour rattraper ta marge perdu.

A toi de trouver le coef qui te convient à ton commerce.

Prosperine
dim. 3 sept. 2012 à 01h05
Nous avons des correspondants spécialistes qui pourront certainement répondre à votre demande. N'hésitez pas à la contacter ! (menu "service d'urgence" ou "trouver un spécialiste"). A bientôt !
TANGAMA ulric
ven. 31 août 2012 à 11h20
bonjour j'ai une micro entreprise sur 'ile de la REUNION tout est importer comment gerer ses couts sur la marchandise ? comment calculer la marge de transporte sur la marchandise ? y a t il des methodes
AHOUANSOU boris
ven. 3 août 2012 à 21h52
j'ai une quincaillerie qui m'appartient tout ce passe bien mais mon problème c'est comment utiliser mes benefices pour pouvoir augmenter les produits dans mon magasin degager le benefice que je réalise par produit et déterminer la part du benefice qui me revient la part revenant a l'entreprise j'ai 25 ans et mon rêve c'est de reussir correctement mon entreprise donc guider moi