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Investisseurs : comment les convaincre lors de la présentation orale ?

Fiche Pratique publiée le Vendredi 21 décembre 2012

Convaincre un investisseur de croire en son projet est un des moments clés pour chaque entrepreneur. Il s’agit de maximiser ses chances au travers des trois supports communément utilisés. L’étape préalable passe certes par une version texte appuyée par une version chiffrée, mais la décision finale a lieu lors de la présentation orale. C’est généralement à l’issue de vote speech que les investisseurs décideront ou pas de s’embarquer avec vous dans votre projet. Comment donc optimiser ses chances et quels sont les attitudes et précautions à prendre pour que la présentation soit percutante et convaincante ?

Présentation orale : pourquoi, comment ? 

Si les supports écrits vont vous permettre de dépasser le cap d’une première sélection auprès des investisseurs, c’est la confrontation directe avec eux qui va sceller votre sort.

Il est communément admis que cette présentation orale des points majeurs de votre projet se fasse par powerpoint. En effet, il vous faudra synthétiser l’essentiel de vos idées pour faire le tour de la question en délivrant tout ce qu’il faut savoir mais sans en dire trop ni pas assez.

Pour vos diapositives, il faudra être bref et synthétique, pas de longues phrases ni de texte dense. Elles ne sont qu’un support sommaire pour ce qu’il y a à dire, l’essentiel étant développé par vos soins oralement.

C’est donc réellement à vos dons d’orateur qu’il faudra faire appel. Soyez vivant et percutant pour expliquer ce que l’entreprise propose et son positionnement sur le marché.

N’hésitez pas à employer le « nous » pour parler de la société pour mettre en évidence toutes les personnes qui vont porter le projet.

Soyez concret et réaliste en exposant des solutions palpables, des hypothèses plausibles et des éléments tangibles. Vos chiffres et hypothèses doivent être optimistes, réalistes et cohérents. Il s’agit pour vous de convaincre et de faire preuve de votre professionnalisme.

Sachez qu’en règle générale, il ne faut pas dépasser les 15 diapositives pour ne pas saturer son auditoire. Certains optent même pour 3 transparents (équipe, solution, modèle économique) et de ne sortir les autres qu’en fonction de l’orientation dynamique que prendra le débat. On appelle cela les « slides backup » et cela permet une exposition vivante et active des choses.

Quels réflexes développer pour attiser l’intérêt ?

Lors d’une présentation orale, le temps ne joue pas toujours en votre faveur. Il vous sera demandé d’aller au vif du sujet assez rapidement pour que l’investisseur ait les réponses à ses questions.

D’où l’exercice peu évident, de dire un maximum en un minimum de temps. Un speech, c’est un contenu mais aussi un ton. Sachez donc dégager toute votre énergie, votre optimisme et votre enthousiasme pour les transmettre à vos interlocuteurs. Le tout dans une clarté, une fluidité et un naturel qui devront démontrer que votre maîtrise de la question coule de source. Un projet, c’est aussi une passion.

Transmettez donc cela et bannissez les présentations plates, sans relief, fades et sans âme. On ne peut croire en un projet si la personne qui le défend ne se démène pas pour lui donner vie. Une énergie contagieuse peut d’ailleurs parfois compenser les petites lacunes d’un discours ou d'une présentation.

N’oubliez pas que les investisseurs n’en sont pas à leur coup d’essai et qu’ils ont vu passer de nombreux autres projets avant le vôtre. Ils sont ainsi en mesure de savoir très rapidement s’ils vont faire le choix de vous suivre ou pas. Ils sont à l’affût d’une certaine originalité qui soit prometteuse. Vous devrez vous mettre à la place de votre interlocuteur en cernant ses attentes et ses préoccupations et essayer de rebondir sur certains points communs entre ses passions et vos centres d’intérêt. Pour cela, il vous faudra vous renseigner sur les domaines de prédilection de l’investisseur visé. Si par exemple il est sensible au développement durable, n’hésitez pas à mettre en évidence l’aspect écologique de votre projet.  Il est important de se rappeler que ce qui prime pour un investisseur au-delà de l’idée, c’est le bénéfice à en tirer. Mettez les donc en avant !

Sachez aussi que pour croire en vous, un investisseur cherchera à tester votre réactivité et votre endurance. Il tentera souvent des questions déstabilisantes qui viseront à jauger votre réaction et votre self contrôle en situation de risque. A vous de vous préparer au préalable à tous types de questions pour ne pas perdre vos moyens ou passer un temps fou à improviser une réponse peu convaincante. 

Pour finir, un message pertinent est un message adapté au public ciblé. A vous de mettre le doigt sur les points forts de votre projet qui intéressent le profil de votre interlocuteur.

En somme, à l’issue de votre présentation, votre auditoire doit être en mesure de se créer une image mentale du produit ou du service que vous proposez.  Il faudra qu’il ait percuté la pertinence, l’unicité et l’efficacité de votre idée. Cette dernière devant être la réponse à un besoin réel et défini.

En définitive, si votre projet va se défendre de lui-même de par son contenu, les soins que vous apporterez à sa présentation sont également très importants. Ne lésinez donc pas sur vos efforts. Ce rendez-vous sera capital pour estimer vos compétences, juger les capacités de vos équipes et évaluer le potentiel de votre projet. Et vous, qu’est ce qui a joué en votre faveur lors de la présentation de vote projet ? 





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