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La détermination des objectifs de prix

Publié le 7 avril 2015

Pour déterminer un prix de vente qui satisfasse à la fois les attentes de la clientèle et de l’entreprise, les gestionnaires doivent analyser plusieurs paramètres et prendre en considération le marché et la nature de la concurrence qui sévit.

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Comment définir un prix de vente ? 

La rentabilité

La recherche du profit reste la principale finalité de l’entreprise. C’est sa rentabilité économique qui la différencie des autres organisations. Ainsi, le prix de ses prestations doit nécessairement autoriser la réalisation de ce profit. Une entreprise est rentable si elle créée de la valeur et dégage des bénéfices.

La part de marché

Les quantités vendues sont souvent inversement proportionnelles au prix proposé. Des prix comparativement élevés réduisent la vente de ce produit. Le prix peut servir à maintenir un positionnement dans le marché ou à gagner de nouvelles parts. En fonction du marché, des réactions probables des consommateurs et des prix des concurrents, les gestionnaires décident du prix de vente.

La gamme de produits

Le prix d’un produit a des conséquences sur les ventes des autres produits de la gamme. Ainsi, les prix des différents modèles d’une même gamme doivent être cohérents entre eux. 

La concurrence

Un prix élevé est souvent associé à une image de qualité ou à la rareté du produit. Ainsi, la fixation d’un prix sert à positionner le produit par rapport à celui de la concurrence. La politique des prix de la concurrence est une référence essentielle pour décider de ses propres prix.

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