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La supériorité du fournisseur en monopole par rapport au client

Publié le 7 avril 2015
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Négocier les prix avec un fournisseur en monopole

De manière générale, le point de départ de toute négociation avec les fournisseurs est la concurrence. Lorsque le dirigeant s’adresse à un fournisseur, celui-ci sait d’avance qu’il doit adapter ses prix à ceux du marché et se montrer souple dans ses transactions, s’il tient à travailler avec l’entreprise en question.

A priori, le fournisseur est, donc, en position d’infériorité par rapport à son client qui n’a que l’embarras du choix. Néanmoins, l’image s’inverse dès lors que le fournisseur en question est le seul à vendre le produit que l’entreprise a besoin d’acheter.

Détenteur de monopole, le fournisseur devient la partie forte, celle qui impose sa volonté, c’est-à-dire, ses prix, les délais de paiement, ses délais de livraison, la qualité du produit et autres points qui font, habituellement, objet de négociation.

Pour l’acheteur à première vue, il n’y a pas de négociation possible.

Mais, à y regarder de plus près, le dirigeant peut toujours trouver un terrain d’entente et les compromis demeurent envisageables, si l’on sait bien s’y prendre.

En effet, se trouver pratiquement à la merci du fournisseur est loin d’être bénéfique pour le dirigeant de l’entreprise dont la survie dépend fortement, voire entièrement, du produit ou service fourni.

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