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Comment transformer un point faible du produit en point fort

Publié le 7 avril 2015

Votre produit n’est pas toujours adapté aux attentes du prospect et celui-ci peut pointer du doigt quelques objections. C’est alors à vous, dans une argumentation bien ficelée, de transformer les faiblesses de votre produit en points forts.

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Pour cela aucune improvisation n’est envisageable, vous devez au préalable vous concentrer sur les défauts des produits concurrents. Avec une bonne connaissance des offres rivales auxquelles est soumis votre prospect, vous devez cataloguer les points faibles de leur produit. Cette démarche doit être faite au cours de la préparation à l’entretien de vente, vous devez en effet être paré à ce type de petit problème et répondre à toutes les objections de votre prospect. Il est donc très important de pouvoir anticiper les réactions de votre interlocuteur !

Face aux points faibles de votre produit, vous devez démontrer qu’il reste cependant le meilleur du marché : trouvez des points faibles chez vos concurrents que votre objet de vente n’a pas. Transformez le point faible en atout c’est aussi se comparer avec le marché concurrent et montrer que pour ce critère précis votre produit est meilleur que les autres.

Face à la critique, vous ne devez avoir qu’une seule réaction : montrer que la critique est comprise, que des actions peuvent être proposées pour y remédier, et faire valider par votre prospect les moyens qui vont être engagés.

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