Devenir consultant : pour quelle branche d’activité et quelle clientèle ?

Devenir consultant : pour quelle branche d’activité et quelle clientèle ?

Coaching du dirigeant • Publié le lundi 14 avril 2014

Vous avez décidé de vous installer à votre compte en tant que consultant pour faire profiter de votre expertise à d’autres entreprises. Avant de vous lancer dans la prospection de vos futurs clients, il convient avant toute chose de déterminer votre cible privilégiée. Alors, quelle branche d’activité choisir ? Pour quel type de clientèle ?

La branche d’activité idéale ? Elle n’existe pas !

Ou, pour reformuler les choses autrement, on peut en tous cas affirmer que (presque) toutes les entreprises sont susceptibles d’être intéressées par vos conseils d’experts. C’est d’ailleurs, pour vous, une excellente nouvelle : si le consultant ne pouvait s’adresser qu’à un type bien particulier de clientèle, celui-ci serait déjà pris d’assaut !

Commerces, industries, services à la personne ou sociétés informatiques : tous peuvent avoir besoin de vous, sans parfois le savoir ! Votre premier travail en tant que consultant, c’est de faire connaître votre métier en même temps que vous vous ferez connaître, pour attirer à vous cette clientèle qui s’ignore.

Notre conseil, cependant : ne négligez ni les PME, ni les TPE. Les patrons de petites entreprises doivent quotidiennement relever de nombreux défis pour pérenniser leur activité, gagner de nouveaux clients, améliorer la cohésion de leur équipe salariale, trouver les meilleurs fournisseurs, et bien d’autres ! S’ils n’ont pas forcément le réflexe de faire appel à un consultant pour résoudre leurs problèmes ou tout simplement construire le futur de leur entreprise, c’est souvent parce qu’ils s’imaginent que le consultant sera hors budget pour eux, appliquera des modèles aussi rigides qu’inapplicables, ou ne s’intéressera tout simplement pas à leurs ennuis… À vous de les détromper ! Vous vous ouvrirez alors un marché extrêmement vaste (plus de 95% des entreprises françaises sont des TPE), et en constante évolution.

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Faire le test

Pour déterminer votre clientèle, déterminez votre domaine d’expertise

Personne n’est spécialiste dans tous les domaines. Vous avez sans doute d’ores et déjà décidé quel type de conseils vous alliez apporter à vos clients, en fonction de vos diplômes, et surtout de vos expériences professionnelles précédentes. Mais comment opter pour une branche d’activité dans laquelle vous pourrez apparaître comme incontournable ?

Tout comme vous avez choisi d’offrir vos conseils en management, en droit fiscal ou en gestion en fonction de votre profil professionnel, vos expériences passées dans le monde de l’entreprise peuvent contribuer au choix de votre clientèle.

Imaginons par exemple que vous ayez passé 15 ans dans une usine agro-alimentaire en tant que cadre : à moins que cette expérience vous ait totalement vacciné contre cette branche bien précise, elle vous apportera une crédibilité supplémentaire auprès de vos prospects dans ce type d’industrie.

Le grand avantage que vous pourrez tirer en visant une clientèle que vous connaissez déjà, c’est évidemment la possibilité d’activer votre réseau pour obtenir les premiers contrats. Attention toutefois à garder un regard lucide sur le potentiel du marché : vous devez constamment vous interroger sur ce qui se passera le jour où vos clients fidèles n’auront plus besoin de vos services !

Consultants, exploitez vos passions !

Le choix d’une branche bien déterminée peut également avoir un lien avec l’une de vos activités extra-professionnelles. Si vous vous intéressez depuis toujours à la culture, et avez été un membre actif d’associations, il peut être intéressant pour vous de proposer vos services de consultant à ce milieu bien précis, en mettant en avant votre passion pour le milieu associatif culturel.

Vous constaterez que la plupart des patrons d’entreprise s’intéressent moins à vos compétences qu’à vos réalisations, vos expériences. Pour accepter d’établir une relation de confiance avec vous, il aura besoin de résultats concrets, chiffrables et démontrables. Or, ces résultats, ces accomplissements, peuvent très bien avoir été réalisés en-dehors de vos heures de travail !

Vous l’avez compris, la première étape de votre réflexion passe immanquablement par l’introspection ! Choisir n’importe quel secteur d’activité comme cible de vos prospections, sous le seul prétexte qu’il apparaît comme un bon client pour les conseillers en entreprise, risque de vous mettre en concurrence avec de très nombreux consultants qui ont eu la même idée que vous… avant vous ! Il peut être au contraire beaucoup plus pertinent de choisir une clientèle dans des domaines moins exploités, mais qui correspondent réellement à vos compétences et vos goûts.

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