La négociation selon Churchill

1 – Maîtrisez vos données

Ce qu’avait compris Churchill qui, quoique complètement égocentrique (ou peut-être justement parce qu’il était égocentrique !), doutait constamment de lui, c’est que des données factuelles et organisées valent mieux que des longs discours subjectifs. Il était ainsi capable de solliciter ses collaborateurs à n’importe quelle heure du jour ou de la nuit pour qu’ils compilent des statistiques sur l’armement ennemi et sa répartition territoriale. Ces données lui servaient ensuite à convaincre les autres chefs d’Etats.

En d’autres termes, il est toujours plus performant de convaincre que de persuader. Placez au second plan vos opinions, vos intuitions et vos convictions et mettez en avant les données factuelles qui les étayent. Graphiques, tableaux, chiffres clés et exemples auront plus d’impact et vous permettront d’amener vos interlocuteurs à embrasser vos convictions, parce qu’ils auront été convaincus de leur légitimité.

2 – Soyez empathique

On vous le rabâche allègrement au fil de nos fiches pratiques sur le management et la relation commerciale, alors une fois de plus ne fera pas de mal. D’autant que c’est une des principales forces de l’ancien « Prime Minister » britannique. Egocentrique, il sait que pour convaincre il faut être capable de comprendre son interlocuteur, d’adopter une logique de pensée qui lui correspond. Ainsi, avec le président américain Roosevelt, cérébral, il énumère chiffres, statistiques et cartes ; avec le dirigeant de l’URSS Staline, plus porté sur la concision et la métaphore, il explique et dessine ses plans. Avec le premier il organisera des repas « mondains », avec le second, de longues discussions autour d’un bon cigare et de vodka ou de whisky.

Bien sûr il ne s’agit pas pour vous, manager ou commercial, de boire jusqu’à une heure avancée pour mener à bien vos objectifs, mais fondamentalement l’enseignement reste le même : comprenez votre interlocuteur et adaptez-vous à sa logique.

3 – Entrez dans le vif du sujet

Pour convaincre Russes et Américains de la pertinence d’un débarquement en Sicile pour affaiblir Hitler, Churchill a l’intelligence d’organiser une réunion en Afrique du Nord et fait faire le tour des troupes aux délégations. L’objectif : confronter ses interlocuteurs à la réalité des faits, les plonger dans le bain, pour les amener à mieux appréhender le contexte.

Vous devez faire de-même : amenez vos interlocuteurs sur le terrain, en boutique, dans les bureaux, dans les usines, etc. En fonction de vos objectifs, n’hésitez pas à plonger vos interlocuteurs dans le bain, pour qu’ils perçoivent, sentent, touchent la réalité de vos discours.

4 – Sachez être souple

Churchill ne voulait pas d’un débarquement en Normandie. Il voulait encercler l’Allemagne et effectuer une progression lente et réfléchie. Mais Staline et Roosevelt tenaient absolument à ce débarquement meurtrier. Alors, pour maintenir sa position politique centrale et pour obtenir des concessions sur d’autres points, il infléchit son plan et travailla avec ses interlocuteurs pour amener ce débarquement à coller du mieux possible à sa conception des choses. Par ailleurs, les positionnements des troupes ennemies ayant évolué beaucoup au cours des mois qui ont précédé la décision, la stratégie de Churchill se devait elle aussi d’évoluer.

Vous devez, à l’image de l’ancien premier ministre britannique, être capable de faire évoluer vos stratégies et vos méthodes à la fois en fonction du contexte dans lequel vous évoluez, mais aussi en fonction des opinions et stratégies de vos interlocuteurs. Rester borné ne peut vous amener que vers une impasse.

5 – Laissez les doutes s’exprimer

Au-delà d’une indispensable adaptation aux idées des autres, il est impératif de ne pas censurer l’expression d’idées opposées aux vôtres. En laissant, et même en encourageant, l’expression d’opinions opposées ou mettant en doute votre stratégie, vous créez un espace, une atmosphère d’écoute fructueuse qui vous permettront

• Le cas échéant de dénicher des options ou alternatives pertinentes ;
• De plus facilement contrer ces remises en questions : vous aurez montré votre bonne foi et vous disposerez de plus d’outils pour comprendre vos détracteurs et ainsi mieux les convertir…