AccueilLa négociation selon Churchill

La négociation selon Churchill

Publié le 7 avril 2015

Personnalité préférée des entrepreneurs, devant Steve Jobs, selon une étude du cabinet PwC, Winston Churchill est reconnu comme ayant été un négociateur hors pair. De fait, managers et commerciaux ont sans doute beaucoup à apprendre de ses méthodes et de son exemple. Nos 5 conseils pour négocier à la manière de Churchill.

Besoin de client pour faire cartonner votre boite ?
Appelez-moi !
Philippe DUBOIS
Prendre rendez-vous

1 – Maîtrisez vos données

Ce qu’avait compris Churchill qui, quoique complètement égocentrique (ou peut-être justement parce qu’il était égocentrique !), doutait constamment de lui, c’est que des données factuelles et organisées valent mieux que des longs discours subjectifs. Il était ainsi capable de solliciter ses collaborateurs à n’importe quelle heure du jour ou de la nuit pour qu’ils compilent des statistiques sur l’armement ennemi et sa répartition territoriale. Ces données lui servaient ensuite à convaincre les autres chefs d’Etats.

En d’autres termes, il est toujours plus performant de convaincre que de persuader. Placez au second plan vos opinions, vos intuitions et vos convictions et mettez en avant les données factuelles qui les étayent. Graphiques, tableaux, chiffres clés et exemples auront plus d’impact et vous permettront d’amener vos interlocuteurs à embrasser vos convictions, parce qu’ils auront été convaincus de leur légitimité.

2 – Soyez empathique

On vous le rabâche allègrement au fil de nos fiches pratiques sur le management et la relation commerciale, alors une fois de plus ne fera pas de mal. D’autant que c’est une des principales forces de l’ancien « Prime Minister » britannique. Egocentrique, il sait que pour convaincre il faut être capable de comprendre son interlocuteur, d’adopter une logique de pensée qui lui correspond. Ainsi, avec le président américain Roosevelt, cérébral, il énumère chiffres, statistiques et cartes ; avec le dirigeant de l’URSS Staline, plus porté sur la concision et la métaphore, il explique et dessine ses plans. Avec le premier il organisera des repas « mondains », avec le second, de longues discussions autour d’un bon cigare et de vodka ou de whisky.

Bien sûr il ne s’agit pas pour vous, manager ou commercial, de boire jusqu’à une heure avancée pour mener à bien vos objectifs, mais fondamentalement l’enseignement reste le même : comprenez votre interlocuteur et adaptez-vous à sa logique.

3 – Entrez dans le vif du sujet

Pour convaincre Russes et Américains de la pertinence d’un débarquement en Sicile pour affaiblir Hitler, Churchill a l’intelligence d’organiser une réunion en Afrique du Nord et fait faire le tour des troupes aux délégations. L’objectif : confronter ses interlocuteurs à la réalité des faits, les plonger dans le bain, pour les amener à mieux appréhender le contexte.

Vous devez faire de-même : amenez vos interlocuteurs sur le terrain, en boutique, dans les bureaux, dans les usines, etc. En fonction de vos objectifs, n’hésitez pas à plonger vos interlocuteurs dans le bain, pour qu’ils perçoivent, sentent, touchent la réalité de vos discours.

4 – Sachez être souple

Churchill ne voulait pas d’un débarquement en Normandie. Il voulait encercler l’Allemagne et effectuer une progression lente et réfléchie. Mais Staline et Roosevelt tenaient absolument à ce débarquement meurtrier. Alors, pour maintenir sa position politique centrale et pour obtenir des concessions sur d’autres points, il infléchit son plan et travailla avec ses interlocuteurs pour amener ce débarquement à coller du mieux possible à sa conception des choses. Par ailleurs, les positionnements des troupes ennemies ayant évolué beaucoup au cours des mois qui ont précédé la décision, la stratégie de Churchill se devait elle aussi d’évoluer.

Vous devez, à l’image de l’ancien premier ministre britannique, être capable de faire évoluer vos stratégies et vos méthodes à la fois en fonction du contexte dans lequel vous évoluez, mais aussi en fonction des opinions et stratégies de vos interlocuteurs. Rester borné ne peut vous amener que vers une impasse.

5 – Laissez les doutes s’exprimer

Au-delà d’une indispensable adaptation aux idées des autres, il est impératif de ne pas censurer l’expression d’idées opposées aux vôtres. En laissant, et même en encourageant, l’expression d’opinions opposées ou mettant en doute votre stratégie, vous créez un espace, une atmosphère d’écoute fructueuse qui vous permettront

  • Le cas échéant de dénicher des options ou alternatives pertinentes ;
  • De plus facilement contrer ces remises en questions : vous aurez montré votre bonne foi et vous disposerez de plus d’outils pour comprendre vos détracteurs et ainsi mieux les convertir…
Trouvez-vous cette fiche utile ?
10/10
Besoin de client pour faire cartonner votre boite ?
Appelez-moi !
Philippe DUBOIS
Prendre rendez-vous
En savoir plus sur cette thématique

Vous y êtes presque. Laissez-nous vos coordonnées, nous vous appelons sous 48H !

07.04.2015
Philippe Thiriet, spécialiste des questions de management et RH
Lire la suite
07.04.2015
Alain Pivert, un vrai soutien aux dirigeants sur les questions de management.
Lire la suite
07.04.2015
Management : La loi de Parkinson pour travailler moins et mieux
Lire la suite

Les actualités de Petite-Entreprise.net

Facebook
Petite-Entreprise.net
17-01-2022
[Qu'est-ce que c'est ?] Aujourd'hui c'est le Blue Monday 🧐 Le Blue Monday est le nom donné au jour le plus déprimant de l'année par une campagne britannique. Ce lundi, le 3ème de janvier, …
Facebook
Petite-Entreprise.net
14-01-2022
Ce soir c'est le week-end ! 🥳 Chef d'entreprise et repos ne sont pas des termes qui semblent aller ensemble ? Pourtant, prendre son week-end ou des vacances ne sont en aucun cas un abandon de …
Fiche pratique
Conseils dirigeant 19.12.2021
Consultants : soignez votre look
Lire la suite
Facebook
Petite-Entreprise.net
13-01-2022
[Inspiration] Croyez-vous qu'un sportif de haut niveau attende d'être le meilleur pour faire appel à un coach ? 🏋️‍♀️ Ne lui faut-il pas plutôt un coach pour être le meilleur ? Pour …
Conseiller
Pierre-François SOLLADIE
Conseil en création d’entreprise
CHALEINS
(01) Ain
Facebook
Petite-Entreprise.net
12-01-2022
[Cas pratique] Comment cette entreprise a augmenté son résultat de 34 000€ ? 🧐 -Les constats de l'entreprise : 📉Gros impayés. 📉Vague idée de la rentabilité de ses …
Facebook
Petite-Entreprise.net
11-01-2022
[Les patrons osent tout] Qualité n°1 : Le courage 🤩 Notre partenaire Rivalis soutient l'audace des patrons d'entreprises avec leur mouvement Les patrons osent tout ! 💪 Retrouvez chaque mois …
Facebook
Petite-Entreprise.net
10-01-2022
[Qu'est-ce que c'est ?] Aujourd'hui parlons du "Lean management" ou plutôt l'art de doper sa rentabilité. ça vous parle ? 🧐 Le principe fondamental du lean management est de « dégraisser » …
Fiche pratique
Pilotage d’entreprise 17.12.2021
Comment bien anticiper l’année à venir ?
Lire la suite
Facebook
Petite-Entreprise.net
07-01-2022
[Bonne résolution n°2] Aujourd'hui, nous allons vous donner des conseils pour démarrer 2022 du bon pied et vous donner 5 conseils clés pour devenir un excellent chef d'entreprise ! 🔥 « Pour …
Conseiller
Ombeline DUMARD
Conseil en pilotage d’entreprise
SAMOREAU
(77) Seine et Marne
Facebook
Petite-Entreprise.net
05-01-2022
[Info] 915 454 créations d'entreprises sur l'année 2021 en France ! 🥳 Près d'un million d'entreprises créées en un an, c'est du jamais vu en France. On parle même d'un record ! 📈 La …
Facebook
Petite-Entreprise.net
04-01-2022
Vous n'avez pas encore visité la nouvelle version de notre site internet ? 🧐 À découvrir par ici 👉 https://www.petite-entreprise.net/ Un site plus simple, plus pratique, plus interactif …
Facebook
Petite-Entreprise.net
03-01-2022
[Bonne résolution] En ce début d'année 2022, quelles sont vos bonnes résolutions ? 🎉 Si vous êtes à cours d'idées, nous en avons pour vous : gagnez en rentabilité et en sérénité ! …
Fiche pratique
Conseils dirigeant 08.12.2021
Anticiper la hausse du prix des matières premières
Lire la suite
Facebook
Petite-Entreprise.net
31-12-2021
Petite-Entreprise.net vous souhaite une excellente année 2022 ! 🥳 Qu'elle soit l'année de tous les succès dans vos projets personnels comme professionnels ! 🤩
Conseiller
Eric BOURGEOIS
Conseil en pilotage d’entreprise
Courcouronnes
(91) Essonne
Facebook
Petite-Entreprise.net
30-12-2021
[Info] J-2 avant 2022, c'est le moment de penser aux cartes de vœux ! 🎉 Si certains y vont à reculons, d’autres l'utiliseront pour envoyer un message fort et démarrer l’année sur une note …
Facebook
Petite-Entreprise.net
29-12-2021
[Motivation] La motivation des salariés est le moteur de l'entreprise. 💪 En tant que chef d'entreprise, il est important de se préoccuper de la motivation de vos salariés. Quelle que soit la …
Facebook
Petite-Entreprise.net
28-12-2021
[Citation] "J'ai toujours plusieurs projets sur mon bureau. Le plus difficile est de choisir." 🧐 Eh oui 2022 approche ! 🎉 Pour cette nouvelle année vous avez des projets pour votre …
Fiche pratique
Fiscalité 26.11.2021
Projets Outre-Mer : comment disposer d'aides fiscales ?
Lire la suite
Facebook
Petite-Entreprise.net
27-12-2021
[Conseil n°1] L'anticipation est la clé de la réussite. 💪 Lorsque la fin d'année approche, nous avons tous tendance à faire une rétrospective de l'année qui vient de s'écouler et de …
Conseiller
Aurélien BRIOIS
Conseil en pilotage d’entreprise
MILLAS
(66) Pyrénées Orientales
Facebook
Petite-Entreprise.net
24-12-2021
[Calendrier de l'avent] Jour 24 🎅 24 décembre 2021 Entre le champagne, le fois gras et les huîtres vous avez une idée de génie. 💡 En discutant avec votre cousin germain, l'idée prend …
Facebook
Petite-Entreprise.net
23-12-2021
[Calendrier de l'avent] Jour 23 🎅 23 décembre 2021 UNE BELLE HISTOIRE D'ENTREPRENEUR Découvrez dans ce cas pratique la belle histoire d'une entreprise du BTP qui avait une situation …
Facebook
Petite-Entreprise.net
22-12-2021
[Calendrier de l'avent] Jour 22 🎅 22 décembre 2021 Créer son entreprise est un beau projet mais certaines étapes sont très importantes à réaliser pour le faire aboutir. 📈 Voici les …
Fiche pratique
Accompagnement entrepreneur 10.11.2021
Devenir trader : comment se lancer dans le trading ?
Lire la suite
Facebook
Petite-Entreprise.net
21-12-2021
[Calendrier de l'avent] Jour 21 🎅 21 décembre 2021 L'année 2022 approche à grands pas, c'est le moment de la préparer au mieux 💡 Pour vous aider, voici quelques conseils essentiels pour …
Conseiller
Aurélien ROUX
Conseil en pilotage d’entreprise
BOÉ
(47) Lot et Garonne
Facebook
Petite-Entreprise.net
20-12-2021
[Calendrier de l'avent] Jour 20 🎅 20 décembre 2021 Pensez-vous que vous gérez votre entreprise au mieux ? 💪 Nous vous proposons aujourd'hui, pour le 20ème jour du calendrier de l'avent, …
Charger plus d'actualités
Suivez-nous
sur les réseaux sociaux
Vous avez soif d'informations ?
En vous inscrivant à notre newsletter, vous serez abreuvés de connaissances tous les vendredis soirs !
Voir un exemple de newsletter

La société Valpolis traite les données recueillies afin de faire suite à votre demande d’inscription à la newsletter.
En savoir plus sur la gestion de vos données et vos droits.