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Comment structurer la force de vente ?

Publié le 7 avril 2015

Une fois la mise en place d’une force de vente terminée, le manager doit structurer ses équipes afin de leur permettre d’atteindre plus facilement leurs objectifs.

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Organiser les secteurs des vendeurs

Un vendeur peut faire d’excellents résultats sur un marché donné et se révéler médiocre sur un autre secteur. Voilà pourquoi il incombe au manager de mettre au point une organisation qui tienne compte des points forts et des faiblesses de chaque vendeur :

  • Structure par marché : l’organisation des équipes de commerciaux se fait selon le marché ciblé. Dans ce cas, les clients sont classés en fonction de leur activité, de la taille et du volume d’achat ou encore, par ancienneté.
  • Structure par produit : la spécialisation des vendeurs est requise, notamment lorsque les produits sont complexes ou très nombreux.
  • Structure par secteur: là, l’organisation se fait par secteurs géographiques. Chaque représentant s’occupe de son secteur pour y vendre tous les produits de l’entreprise.

En conclusion, la structuration de la force de vente permet d’optimiser les chiffres d’affaires, en tirant le meilleur potentiel possible de ses vendeurs, d’où l’importance pour l’entreprise de bien diriger ses équipes de vendeurs.

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