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Les relations de proximités permettent de déboucher sur des marchés inconnus, mais encore faut-il savoir comment récupérer les informations qui peuvent vous êtes utiles à la création de ces nouveaux marchés. Organisez vos sources d’informations externes :
Sondez vos collaborateurs pour avoir des informations propres à créer du business : – Journaux et sites d’informations économiques – Sites d’institutions ou d’associations professionnelles – Newsletters etc.. Ensuite classez et éliminez les informations qui vous paraissent les moins pertinentes. Impliquez vos collaborateurs :
Incitez également vos salariés à faire remonter tous types d’informations commerciales pouvant être glanées lors de rendez vous client ou de salon. Faite circuler l’information:
Utilisez le mode « Push ». Celui-ci consiste à nommer un ou plusieurs responsables du tri de la qualification des informations. Ils seront chargés de transmettre régulièrement les plus pertinentes aux commerciaux concernés. Ce mode est plus proactif que celui qui consiste à centraliser les informations sur un espace dédié, et à laisser à vos commerciaux l’initiative de s’y rendre.
Vincent Cordonnier Président de l’association accompagnement-pme www.accompagnement-pme.com