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Dépoussiérez et optimisez votre fichier clients

Publié le 7 avril 2015
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Afin de développer votre business, apprenez à puiser dans le capital inexploité de votre société : celui du fichier clients. Repérez les clients dormants :
Optimisez les prochaines tournées ou campagnes de prospection de vos commerciaux afin d’y inclure une reprise de contact avec ces clients dormants.
Misez sur le chiffre d’affaires « rentable » :
Localisez les sources du chiffre d’affaires « rentable », c’est-à-dire les clients qui rapportent le plus de chiffres d’affaires en mobilisant le moins d’investissement. Pour une meilleure organisation, classez vos clients en trois catégories : – Marge importante : nécessité de maintenir un contact de qualité et de développer la relation – Marge faible : utilisation de canaux de contact à moindre coût – Marge négative : interrogation sur l’utilité de conserver ces clients Vérifiez la solvabilité :
Lorsque vous avez localisé un client au potentiel intéressant, estimez en la solvabilité en étudiant des rations clefs (marge nette, endettement) afin d’éviter tout impayé. Vincent Cordonnier Président de l’association accompagnement-pme www.accompagnement-pme.com

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