La qualité et la force du portefeuille client

Dans toute opération d’évaluation d’une entreprise, il faut aussi prendre en considération la qualité et la force du portefeuille client.

Dans un secteur ou un marché monopolistique, il est reconnu qu’il existe un seul offreur qui monopolise le marché.

Ainsi, toute la demande potentielle s’adressera à l’offre du monopole. Dans ce cas, la demande est inélastique quelque soit le prix fixé par le monopole.

D’ailleurs, c’est ce qui explique l’importance du portefeuille client de tout monopole et l’importance de la valeur client.

Dans un secteur ou un marché oligopolistique, il existe généralement un petit nombre d’entreprises « leaders » et d’autres entreprises, qualifiées de « suiveurs ».

Dans un tel marché, le portefeuille client n’est pas le même pour toutes les entreprises. En effet, c’est le comportement stratégique de chaque entreprise qui déterminera le nombre des clients potentiels et la valeur client. Un tel comportement peut décrire :

• Une stratégie de différenciation ;
• Une stratégie de diversification ;
• Une stratégie de concentration ;
• Une stratégie d’internationalisation.

A l’issu de chaque stratégie, l’entreprise augmentera nécessairement la force et la qualité de son portefeuille client.