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Comment réussir dans la vente ?

Publié le 7 avril 2015

C’est la question cruciale que se pose la majorité des commerciaux !
Savoir négocier, argumenter, tenir tête et convaincre le prospect de céder à la tentation en se portant acquéreur du produit, est le but ultime de tout vendeur.

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Cependant afin de parvenir à ses fins, plusieurs méthodes et techniques sont déployés :

Essayer de connaître son prospect : A travers sa manière de parler, de s’habiller et d’argumenter, le vendeur doit être apte très rapidement à analyser la catégorie sociale du client, ses intérêts et ses motivations profondes.

La valeur ajoutée du produit : Pourquoi le client doit-il impérativement acquérir ce produit ? Quels sont les qualités du produit ? C’est sur ces points, que le commecial doit focaliser son argumentaire.

Faciliter l’argumentaire : L’argumentation prend en moyenne 40% de la durée d’un entretien. De ce fait, il faut éviter un jargon technique en essayant de privilégier un langage simple et clair, avec des exemples chiffrés si possible.

Ne jamais brusquer un prospect : Un principe immuable est celui de ne jamais entrer en conflit ou en confrontation avec le client. De ce fait, il faut éviter les phrases de type "C’est faux" ou "Vous avez tort".

Aborder le sujet du prix avec précaution : C’est l’instant le plus sensible d’une vente. Il doit être abordé lorsque le client commence réellement à s’intéresser et à s’attacher au produit. Donner d’emblée le prix du produit peut causer l’échec direct d’une négociation !

Instaurer une relation de gagnant/gagnant : Il faut toujours demander une contre partie pour chaque concession ! Donner sans retour, dévalorise votre produit et donne une impression de vouloir se débarrasser du produit quelque soit le prix !

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