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Comment estimer son chiffre d’affaires prévisionnel (méthode des intentions d’achat)

Publié le 7 avril 2015

Plusieurs méthodes permettent d’estimer le chiffre d’affaires prévisionnel dans le cadre de l’élaboration du business plan d’une entreprise. Parmi ces méthodes, il y a celle des intentions d’achats, qui repose essentiellement sur l’élaboration et l’interprétation de questionnaires destinés aux consommateurs potentiels, et des résultats chiffrés obtenus.

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Lors de cette étude, il s’agit de prendre en considération les intentions d’achat et les habitudes de consommation des personnes interrogées. Les questions devraient donc porter sur les habitudes (lieux et enseignes fréquentées habituellement), les quantités achetées, les prix acceptés, la fréquence et les motivations d’achat, etc.

Comme son nom l’indique, cette méthode traite des intentions et non pas des certitudes d’achat. Les résultats obtenus doivent donc être relativisés et interprétés avec prudence, car les consommateurs interrogés peuvent sous-estimer, surestimer ou encore mentir volontairement sur leurs habitudes d’achat. Il faut donc mettre en valeur ce qui encourage les sujets à acheter parmi toutes les données relatives aux produits, afin de mieux gérer leur vente.

Contrairement aux autres méthodes d’estimation, celle des intentions d’achat fournit des informations chiffrées exprimées toutes taxes comprises (TTC) par les consommateurs potentiels. Le chiffre d’affaires prévisionnel sera également calculé ainsi.

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