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Consultant : comment fidéliser vos clients ?

Publié le 7 avril 2015

Pour les consultants et les professionnels du conseil, la course aux nouveaux clients ne doit pas vous faire perdre de vue le fait qu’entretenir son carnet d’adresses est primordial. L’expansion de votre affaire passe aussi par le développement des relations clients existantes. Comment donc optimiser ces relations dans un contexte de croissance de votre activité et comment le faire sur la durée ?

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Comment développer ses relations avec les clients existants ?

Pour que votre client pense à vous, tâchez de penser à lui. Il est important de toujours réfléchir à comment apporter une plus value à la prestation dispensée. La valeur de votre travail fera que le client sera en confiance avec vous, aura ses habitudes à diverses niveaux et ne voudra plus interagir qu’avec vous, l’avantage est ainsi mutuel.

Pour y arriver, posez des questions pertinentes vous permettant de cerner ses besoins et ses préférences pour y remédier de la manière la plus perspicace. Sans céder à la facilitation, essayez de chercher et de récolter les fruits murs en allant vers des améliorations mineures fonctionnelles mais dont l’impact est fort avantageux et perceptible dans l’optimisation de l’exploitation ou du fonctionnement de l’entreprise suivie. Dans le même contexte, axez votre attention sur des points clés de l’activité pouvant vous servir simultanément à vous et à votre client. Certaines analyses d’impact servent positivement les intérêts des nouveaux projets du client et mettent en avant votre implication dans leur réalisation.

Lors de vos interventions, restez aussi vigilant qu’attentif pour être à l’affût de toute information qui pourrait se révéler utile à vous ou à votre client. En effet, une fois sur le terrain il est toujours possible de rencontrer de nouveaux contacts qui sont autant d’opportunités de travail pour vous mais également de glaner des informations cruciales pour vous guider dans votre mission.

Avantages majeurs à fidéliser ses clients existants

Lorsque vous traitez avec des clients connus, il existe une réciprocité dans les intérêts tirés à certains niveaux. Les deux parties étant bien connues l’une de l’autre, les habitudes sont déjà rodées et les paperasses et autres formalités de rigueur déjà en place. Il est même fréquent que le système de paiement soit déjà installé et que l’argent circule aisément du client vers le consultant. Les nouveaux clients quant à eux, permettent de multiplier vos missions mais requièrent d’importants coûts d’installation. Des délais sont souvent nécessaires avant de percevoir les premiers réglements.
Vos clients existants ont déjà pris l’habitude de votre approche et se sont familiarisés avec votre démarche qui sera donc plus rapidement fructueuse. Les relations de travail sont donc déjà dans la création de valeur. Il est également toujours plus évident et aisé d’identifier de nouvelles perspectives et opportunités dans ses relations existantes que chez les clients nouvellement acquis ou convoités.

Ainsi, il apparaît avantageux de développer des stratégies d’expansion des affaires en y incluant vos acquis préalables qui ne sont autres que vos clients existants.

Et vous, quels sont vos astuces pour fidéliser vos clients ? Réagissez en commentant la fiche pratique.

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