Mener votre entreprise hors de la crise

Un conseil ; durant les phases de crise, surveillez de très près votre trésorerie et maintenez des prévisions mensuelles très détaillées. Mais que cette méfiance justifiée ne vous empêche pas d’investir, si l’opportunité est propice.

La « recette » commerciale

L’aspect commercial est à soigner en priorité, dans la mesure où il s’agit du « pont » entre l’entreprise et sa clientèle. Un élément à maintenir donc au top, par tous les moyens.

Adaptez vos commandes et vos tarifs

Pour les commandes, il faudra mettre les bouchées doubles, même si la tâche a des airs de mission impossible dans un contexte de crise qui réduit considérablement la confiance des clients et prospects. Il n’existe pas de recette magique, à ce niveau. Le tout est de faire preuve d’originalité et d’innovation, que ce soit dans la conception même des produits et services, ou dans celle des procédés stratégiques de vente.
En ce qui concerne les tarifs, vous allez devoir revoir vos prix à la baisse. Toutefois, rien ne vous oblige pour autant à encaisser un déficit ; il vous suffit d’adapter vos produits et services aux nouveaux prix (par exemple, présenter un produit plus « basique » qui soit adapté au tarif de « crise »).

Appuyez-vous sur vos commerciaux

Tout d’abord, n’hésitez pas à former vos commerciaux. Et, ce, pour deux raisons ; la formation est une alternative plus lucrative que le licenciement, et il s’agit surtout d’un excellent moyen de booster vos forces de vente tout en assurant la survie de votre entreprise (formation = nouvelles techniques et innovations) dans un milieu concurrentiel plus féroce que jamais.
Et n’hésitez pas non plus à vous appuyer sur vos « hommes » pour aérer votre trésorerie ; déléguez certaines tâches que vous « externalisiez » à vos employés. Non seulement vous évitez, là encore, de supprimer des postes parfois importants au sein de l’entreprise, mais la manœuvre s’avère souvent plus rentable que vos procédures habituelles.

Trésorerie et marketing

Tournez-vous vers vos « partenaires »

Et il s’agit ici tant de vos fournisseurs que de vos clients.
Commencez par demander à vos fournisseurs une quelconque forme de « coopération » financière ; que ce soit un allongement de vos délais de paiement, une réduction de certains tarifs, ou une remise sur les paiements effectués dans les délais, tout est bon pour alléger le poids de vos charges. Et veillez à prospecter de nouveaux fournisseurs ; ne prenez pas le risque de vous laisser entraîner dans le sillage d’un partenaire simplement parce qu’il s’agit de votre fournisseur « habituel ».
Et prêtez également une attention particulière à votre portefeuille-clients. Multipliez les opérations commerciales afin de fidéliser votre base existante ; ça vous coûtera forcément moins cher que de prospecter une nouvelle base de clientèle.

Redorez le blason de votre entreprise

C’est un moment crucial et critique où il est indispensable de soigner son image de marque. Accordez donc une attention renouvelée à vos actions marketing et/ou publicitaires, ainsi qu’à votre service clientèle. Le plus important, à ce niveau, est de préserver votre avantage concurrentiel à travers un relationnel irréprochable.

Méthodes RH

C’est l’un des volets les plus délicats, parce que les périodes de crise sont traditionnellement associées à une considérable baisse d’activité, et donc, forcément, des licenciements parfois importants, et souvent nécessaires.
Il s’agit donc de réussir l’équilibre difficile de réduire la masse salariale de son entreprise, tout en maintenant les postes clés en place et l’activité à flot. Difficile ? Bien sûr. L’équation est pourtant loin d’être impossible. La solution est, là aussi, dans l’adaptation.

Adaptez le temps de travail

Pour cela, il existe deux moyens qui ont déjà largement fait leurs preuves.
Tout d’abord, le « chômage partiel » qui consiste à réduire le temps (légal ou conventionnel) de travail afin de s’adapter à la baisse d’activité. Votre entreprise bénéficiera alors d’une « allocation spécifique de chômage partiel, à hauteur de 75 % du salaire versé (…), pour trois mois au minimum, sur un contingent de 800 heures par an par salarié, voire de 1 000 heures pour certains secteurs ».
Deuxième méthode ; obtenir l’accord officiel et écrit/signé de vos salariés pour passer aux 35 heures. Notez que d’autres procédés sont également envisagés par la loi ; modulation, annualisation du temps de travail….

Adaptez la masse salariale

On parle évidemment du « prêt de main-d’œuvre » qui consiste à mettre les services de l’un de vos salariés à la disposition d’une autre entreprise, et, ce, pour une durée déterminée à l’avance. Le contrat dudit salarié avec votre entreprise est maintenu et reprend son cours normal au terme de la durée en question.

Crise « interne » : tirer les bonnes leçons

Le contexte est différent ; il ne s’agit plus d’une crise « subie » par l’entreprise, mais d’une crise « causée » par l’échec d’un projet important mené par l’entreprise elle-même.

Une telle expérience est inévitable dans le parcours de toute entreprise, elle peut même s’avérer bénéfique, à condition d’en tirer une leçon constructive. La méthode est simple ; se poser les bonnes questions, donner les réponses adaptées, et réduire ainsi au maximum le risque de traverser la même épreuve à nouveau. En d’autres termes, utiliser l’échec pour mieux rebondir.

Avez-vous bien géré le projet dans sa globalité ?

Focalisez cette réflexion d’abord sur les éléments positifs du projet concerné, ceux que vous pourrez transmettre (en exemple à reproduire) aux comités de futurs projets.
Passez en revue la qualité d’information du business, celle des communautés d’utilisateurs et questionnez votre aptitude, durant ce projet, à communiquer ces informations aux différentes audiences impliquées, ainsi que la pertinence de votre utilisation des canaux de communication et médias (le cas échéant).
Révisez enfin les détails mêmes du projet ; ses objectifs (atteints ou non) de qualité, la valeur ajoutée (prévue) des changements introduits par le projet, la performance et l’efficacité de ses outils de support, les délais de livraison (le cas échéant), ou encore la réactivité et l’efficacité de l’équipe chargée du projet.

Avez-vous bien calculé/prévu vos risques et vos finances ?

Remettez, ici, en question la qualité de la gestion du risque, durant le projet, et penchez-vous sur les perspectives d’amélioration des délais et procédés de cette gestion.
Côté finances, veillez vous-même à l’établissement d’un "business case" de fin de projet. Cette méthode vous permettra, entre autres objectifs, d’évaluer le respect des limites des charges prévues avant le projet, par rapport à celles effectivement dépensées. Vous pourrez également mettre en place de nouvelles méthodes destinées à réduire les charges impliquées par les futurs projets, tout en en garantissant le succès.