Communication et business plan : intérêt mutuel

Gestion d'entreprise • Publié le mardi 8 janvier 2013, mis à jour le mardi 18 septembre 2018
Communication et business plan : intérêt mutuel

De nos jours, un produit ne saurait exister si on ne communiquait pas dessus. Aussi novateur et exceptionnel puisse-t-il être, il est primordial de faire de la "comm" pour vendre tout produit. Un plan de communication rigoureux est donc une des pièces maîtresses de tout business plan qui se respecte. Jusqu’à quel point les stratégies de communication mises en place vous aideraient ainsi à positionner votre entreprise et à mettre en avant vos prestations ?

Une stratégie de comm' bien intégrée dans le business plan

Les démarches et tactiques visant à communiquer sur vos services, vos produits ou vos prestations ne sauraient se dissocier de votre business plan. Il n’est ainsi pas concevable d’espérer que le produit se vende de lui-même.

C’est bien à vous de l’emmener vers son public cible et de le leur rendre accessible. La stratégie de communication est indubitablement la pièce charnière de vos techniques de vente et partie intégrante du produit. La manière dont le client va percevoir votre produit ne sera pas acquise uniquement de son utilisation. C’est le concept du produit que vous communiquez qui aidera à forger un avis global sur ce dernier. Autant vous dire que votre manière de communiquer fera souvent la différence.

C’est en ce sens qu’un business plan qui n’intègre pas une stratégie élaborée de communication sera réduit à un descriptif abstrait d’un ensemble de caractéristiques d’un produit. La comm' confère ainsi une dimension essentielle et indissociable, celle de l’image. Le client va acheter l’image de ce que vous allez lui vendre avant tout. Les attentes et les envies de votre clientèle vont s’articuler principalement autour de cette image à laquelle il vous faudra évidemment coller.

Votre plan de communication doit mettre en avant le fait que le produit est une réponse à une attente, un besoin. Ce qui doit aussi transparaître tout au long du business plan. La comm' d’un produit se réfléchit parfois avant même sa création ou à un stade initial de sa conception tant il est important de tâter le pouls de la clientèle cible. A chaque campagne de comm' son lot de bonnes et mauvaises surprises. Il vous faudra juste tirer les enseignements qui s’imposent pour les réajustements et les améliorations nécessaires.

Les deux composantes principales d’un plan de communication  

Une bonne communication doit réunir un certain nombre d’ingrédients. Ainsi, il s’agira de mixer à la bonne dose message et média. D’une part, vous aurez un contenu qui se doit d’être pertinent et de l’autre un support qui doit être perspicace. Il est important de rappeler que support et contenu se doivent d’être à l’image de l’auditoire auxquels ils sont destinés.

Vous exposerez donc dans votre plan d’affaire quels moyens vous utiliserez pour répandre quel message et à quel public. Ce dernier doit toujours être dans votre esprit pour imaginer et anticiper sur la réponse qu’il aimerait obtenir. 
Votre public cible a donc un langage qui lui est adapté et un ton auquel il sera plus sensible. Gardez le jargon purement technique pour une communauté de spécialistes et favorisez la vulgarisation pour le grand public. 
Votre plan d’affaires en soi ne peut pas être le même s’il est destiné à des publics cibles différents. Il vous incombera donc d’y apporter les modifications de fond et de forme pour que l’ensemble de vos idées soit clairement exposé. 

Cependant, le revers de la médaille est que paradoxalement, si vous élaborez des business plan totalement différents, cela pourrait présenter certains inconvénients. D’une part, cela va constituer une charge de travail supplémentaire considérable et d’autre part cela pourrait parfois mettre à jour certaines incohérences entre les diverses versions. Astreignez-vous donc à traiter les mêmes questions fondamentales pour vos différents publics si votre cible est variée.
Pour finir, qui dit communication, dit aussi la manière de mettre en avant la totalité du contenu de votre plan d’affaire. N’oubliez pas que vous aurez des personnes physiques en face de vous, il faudra donc mettre toutes les chances de votre côté pour convaincre les investisseurs. Dans ce cas ci, la première impression est décisive, les deuxièmes chances étant rarement accordées dans le monde des affaires. 

Ainsi, il est indéniable que l’effet d’un discours clair, net, percutant, structuré, assuré et confiant sera plus impactant qu’une présentation balbutiante, hésitante, longue et rébarbative. Votre manière de communiquer en dira long (et très rapidement) sur votre projet et votre personne. Il ne revient donc qu’à vous de bien vous vendre en faisant bonne impression. 

Mettez-vous à la place de votre interlocuteur et répondez aux questions auxquelles vous-même vous aimeriez avoir des réponses si vous étirez à sa place. Captez son attention par votre attitude et le contenu de votre discours. Sans simuler ni en faire des tonnes, transmettez-lui votre enthousiasme pour qu’il soit convaincu de vous soutenir. Votre histoire, c’est celle de votre business. Comme toutes les histoires, on aime qu’elle retienne l’attention, suscite l’intérêt et stimule l’imagination. Même si votre investisseur gardera les pieds sur terre, essayez de l’emporter avec un exposé fluide et dynamique à l’image de votre plan d’affaire. Bannissez donc les discours décousus où on perdrait le fil conducteur de vos idées.

En somme, le mot d’ordre sera l’action. Votre manière de présenter les choses et de les structurer doit laisser transparaître ce point capital. Vous êtes dans l’action et vous voulez être au cœur des choses. Prospérine recommande de centrer votre discours et votre présentation sur vos priorités et de focaliser par moment sur des preuves concrètes et parlantes. Et vous, comment faites-vous en sorte que votre communication soit un atout pour votre projet ?

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