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Comment créer une relation de confiance en entretien de vente ?

Publié le vendredi 15 février 2013

Cette fiche pratique vous est proposée par Jérôme HOARAU, blogueur sur Pourquoi entreprendre depuis 2010, entrepreneur et formateur.

 

La confiance est un sujet très vaste et vital dans le monde de l’entrepreneuriat. Pourquoi ? Car c’est la base des relations humaines et des relations commerciales. Essayez d’imaginer un échange entre deux personnes qui se méfient l’une de l’autre. Pensez-vous que la conversation aboutira à un résultat positif ?
Alors comment instaurer de la confiance lorsque l’on discute avec un client ?

"Si vous avez confiance en vous-même, vous inspirerez confiance aux autres"


Telle est la citation de Johann Wolfgang Von Goethe, célèbre poète, écrivain et homme politique allemand du XVIIIème siècle. Une très vieille citation qui est toujours d’actualité.
Essayez cette petite expérience qui pourra vous faire prendre conscience de la puissance de la confiance en soi pour créer une relation de confiance :
-    filmez vous en train de réaliser votre pitch de manière hésitante et peu convaincue
-    ensuite visionnez la vidéo en imaginant qu’il s’agit d’un client que vous rencontrez. Notez avec objectivité si vous ferez confiance à cette personne
-    puis renouvelez l’expérience en proposant un pitch en pleine confiance, enthousiasme et conviction
-    visionnez cette dernière vidéo et notez avec objectivité si vous feriez confiance à cette personne ou non (en imaginant qu’il s’agisse de quelqu’un d’autre
Vous pouvez pour avoir encore plus d’objectivité « tester » cette expérience avec un de vos proches qui vous dira son ressenti. Quel discours, pitch, inspire le plus confiance ?

La première étape pour construire les bases d’une relation de confiance avec autrui est d’avoir confiance en vous-même. Cela vous sera fort utile pour votre aventure entrepreneuriale également.

"La confiance est à toutes relations humaines ce que les fondations sont à toutes constructions humaines"

Une relation se bâtit, comme l’exprime cette citation ci-dessus de Daniel Desbiens. Certes vous n’en êtes pas totalement maitre, mais en étant acteur de cette relation, vous en êtes aussi le bâtisseur. Quelles sont ces fondations dont fait référence l’écrivain québécois ?
Il s’agit de tout « l’amont » de la relation. En d’autres termes, il s’agit de la disposition mentale et des intentions des interlocuteurs avant et pendant l’échange.
Par exemple, si vous avez un entretien avec un client demain, quelle sera votre intention ? Avez-vous l’intention de vendre à tout prix, ou plutôt l’intention de répondre à ses besoins ? Imaginez le scénario dont votre intention est de vendre à tout prix et mettez-vous à la place de votre interlocuteur. Comment réagira-t-il à vos appels à « acheter », à « conclure » ?
Imaginez maintenant le scénario dont votre intention est de répondre à ses besoins, à ses attentes. Comment réagira-t-il aux questions que vous lui poserez et à l’intérêt que vous lui accordez ?
Voyez-vous l’importance de votre intention en amont de l’entretien de vente pour créer la confiance ?

Travailler la confiance en soi et ses intentions avant l’entretien de vente est primordial pour se créer les conditions d’une relation de confiance et savoir vendre.

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