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Consultants en entreprise : Apprenez les spécificités du marché des TPE pour mieux l’aborder

Publié le 7 avril 2015

Un consultant en entreprise qui souhaite proposer ses services à une TPE va se retrouver face à une entité très hétérogène, complexe et mouvante, au sein de laquelle les enjeux peuvent différer radicalement d’une entreprise à une autre. Comment aborder ce marché si spécifique ?

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Les TPE : un marché en pleine croissance pas toujours facile à cerner

Selon la législation française, la TPE ou micro-entreprise est une entreprise dont le chiffre d’affaires n’excède pas 2 millions d’euros par an et comptant moins de 10 salariés. Au-delà de ce dernier chiffre et jusqu’à 250 salariés, on considérera qu’il s’agit d’une PME.

En 2013, les TPE représentaient 97% des entreprises, et produisaient 28% de la valeur ajoutée en France. Un poids économique non négligeable, mais qui révèle également la première spécificité de ce marché : son hétérogénéité.

Le marché des TPE, en France, est constitué de professions aussi bien commerciales que non-commerciales. On y trouve donc des artisans, des restaurateurs, des consultants, des informaticiens, des experts dans tous les domaines… Le service à la personne, et particulièrement aux personnes âgées au sein d’une population vieillissante, y est de plus en plus présent. Cette grande variété de compétences et de « niches » en fait un marché difficile à cerner de ce point de vue.  Le marché des TPE fait également l’objet d’une concurrence croissante, non seulement des TPE entre elles, mais aussi des TPE avec d’autres formes d’entreprises : auto-entrepreneurs, PME ou sociétés plus importantes, les TPE doivent sans cesse faire face à ces difficultés, tout en ne disposant pas toujours de moyens financiers équivalents.

Un grand nombre de TPE souhaitent se distinguer, dans cette concurrence effrénée, par la qualité de leur service, leur dimension humaine et « traditionnelle », leur notoriété à échelle locale, et le jeu du « pot de fer contre le pot de terre » peut parfois fournir un argument commercial non négligeable pour les micro-entreprises.

Mais les TPE sont aussi fréquemment désignées comme porteuses d’avenir. Certaines d’entre elles sont en effet très engagées dans les nouvelles technologies, ou bien dans d’autres secteurs émergents liés aux changements démographiques, aux modifications de nos besoins, bref, à l’évolution de notre société. Pour rester concurrentielles, les TPE sont de plus en plus contraintes de garder une attitude extrêmement proactive vis-à-vis de ces changements.

Consultants : apprenez à convaincre les TPE avec les bons arguments

Proposer ses services à une TPE, lorsqu’on est consultant, c’est avant tout vaincre bon nombre de défiances et d’idées reçues quant à votre utilité, et particulièrement votre « rapport qualité/prix ». Il est évident que l’un des premiers problèmes rencontré par les TPE est en lien avec leur budget. C’est pourquoi il vous faut trouver les arguments concrets qui sauront toucher ce type bien particulier de clientèle.

Les TPE, doivent avant tout être considérées à travers le prisme de leur fondateur. Contrairement aux grandes entreprises où vous serez plus souvent en contact avec un responsable régional, un cadre dirigeant, ou une équipe managériale, avec une TPE, vous serez face au patron. Les entreprises individuelles sont légions (en tant que consultant, c’est peut-être d’ailleurs votre cas), et même avec quelques salariés, c’est avant tout la vision du dirigeant de la TPE qui est essentielle.

Il est alors indispensable de bien appréhender les problématiques auxquelles sont confrontés les patrons de TPE, et de faire l’effort de parler leur langue. En clair, un patron se moquera souvent « d’augmenter son efficacité commerciale », « d’optimiser sa gestion du changement », ou son « système d’information externe ». Votre futur-client veut savoir si son bébé sera toujours en forme dans 1 an, il veut savoir comment diminuer ses coûts, augmenter ses bénéfices, gagner de nouveaux clients. Et, si possible, il veut un engagement concret de la part de celui qui prélèvera une partie de son chiffre d’affaires. La question toute simple que vous devrez avant tout vous poser est celle-ci : si un consultant venait me démarcher, quelles seraient mes attentes ? N’hésitez pas, par ailleurs, à interroger franchement votre prospect sur ses besoins immédiats, et faites tout votre possible pour les respecter, tout en lui permettant de préserver la philosophie qui guide sa démarche d’entrepreneur.

Établir une relation avec un chef de TPE lorsqu’on est consultant en entreprise exige une bonne dose de psychologie et d’empathie, une compréhension fine des besoins particuliers de cette entreprise pas comme les autres. Si vous parvenez à obtenir les résultats attendus au cours d’une première mission, il y a de fortes chances pour que cette TPE fasse de nouveau appel à vous. Comme vous le constaterez, il s’agit souvent d’une question de confiance !

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