Auberge Restaurant : Comment cet établissement est devenu rentable en quelques mois ?

J’ai rencontré Pierre, dirigeant et chef de l’auberge « la M. » devant son restaurant, lors de notre premier échange, tout allait bien et il n’avait a priori pas besoin d’aide, mais il était curieux de connaître mon métier et mon expérience dans l’hôtellerie. Lors du premier rendez-vous, dès que nous avons parlé de marge, problématique de chiffre d’affaires, je savais que j’avais touché la corde sensible. Il a invité sa femme Caroline à nous rejoindre car la situation de l’auberge avait besoin d’être améliorée.Après leur avoir expliqué mon métier, ce que je pouvais leur amener et leur faire gagner, ils m’ont demandé de leur laisser 72h de réflexion.Le soir même, comme je l’avais pressenti, Caroline m’appelait et me demandait de venir rapidement pour commencer à travailler ensemble.

Le constat : un mauvais positionnement

J’ai effectué un premier diagnostic chiffré sur la rentabilité de l’auberge :

• Le chiffre d’affaires depuis juillet 2018 était à -20%
• La marge était de 54%
• La carte ne correspondait pas à l’image d’une auberge, avec un menu à 27€
• Le site internet comportait beaucoup d’erreurs
• Peu de week-ends à thème
• Les tarifs avec les fournisseurs n’étaient pas négociés et Pierre validait beaucoup de contrat à des commerciaux sans comparer les prix et les services.

Bref, il y avait du pain sur la planche !

Les objectifs : repartir sur de bonnes bases

Lors de notre rendez-vous nous avons défini ensemble avec Pierre et Caroline les objectifs prioritaires :

• Stabiliser la baisse du chiffre et augmenter la marge de chaque plat
• Augmenter la fréquentation et notamment celle du weekend
• Obtenir des tarifs compétitifs des fournisseurs et améliorer la rentabilité des menus

Mes conseils et le dispositif mis en place

Etablissez un vrai diagnostic de l’entreprise

Ce diagnostic va permettre de poser les bases d’une gestion saine de votre entreprise. Pour un restaurateur, il est nécessaire de connaître par exemple la rentabilité de chaque plat vendu, et de réaliser une fiche technique pour chacun d’entre eux. Cela permet d’optimiser ensuite sa carte et ses menus, tout en surveillant sa marge.

Dans le cas de Pierre, après un diagnostic complet de l’entreprise, nous avons installé le logiciel Rivalis Restaurant pour effectuer le suivi de la rentabilité de l’auberge. Des fiches techniques ont été mises en place, permettant le calcul de marge sur chaque plat. Les premiers mois ont fait l’objet d’une remise sur pied de l’entreprise, sur des fondamentaux plus solides.

Développez votre clientèle

Face à un problème récurrent de chiffre d’affaires, il y a deux principales causes : votre positionnement n’est pas bon, ou bien vous ne communiquez pas assez. Le positionnement (prix, offre, mode de distribution…) peut être validé par des enquêtes de satisfaction auprès de vos clients : qu’aiment-ils chez vous ? Pourquoi reviennent-ils dans votre restaurant ? Et qu’est-ce qu’ils aiment moins ? Poser ces questions vous permettra d’affiner votre positionnement et d’être certain de vendre le « bon » produit. Restez aussi en veille de la concurrence d’autres restaurants à proximité, ou proposant la même chose que vous à quelques kilomètres. Communiquer est aussi essentiel : si vous avez un bon produit mais que personne ne le sait, c’est dommage !

Dans le cas de Pierre, nous avons poussé la communication sur les week-ends avec des menus pour attirer de nouveaux clients. Nous avons aussi mieux valoriser l’image de l’auberge (surtout axée sur le prix), en communiquant sur le « fait maison » et l’utilisation de produits frais et locaux.

Revoyez vos achats

Les achats sont souvent un pôle de dépenses que l’on n’ose pas trop toucher : Peur de déplaire au fournisseur, d’avoir de moins bons produits… A vous de décider dans quoi vous êtes prêts à « mettre le prix » en fonction du positionnement que vous avez choisi. Par exemple, si vous lancez un gite avec petit-déjeuner, votre petit déjeuner pourrait être votre « petit plus » : les produits dans ce cas doivent être de qualité, bio, etc. et vendus dans votre gite, avec une marge plus importante. Ne lésinez pas sur la qualité.

Pour Pierre, nous avons revu la politique d’achat, ce qui nous a amené à changer certains fournisseurs pour diminuer certaines charges qui n’étaient pas essentielles.