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Les techniques de négociation avec les fournisseurs

Publié le 7 avril 2015
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Maîtriser les négociations avec les fournisseurs

Entre les clients et les fournisseurs, le dirigeant doit savoir adopter la bonne attitude afin d’assurer la pérennité de son entreprise.

En effet, les négociations avec les fournisseurs ne sont pas moins importantes que celles avec les clients. Bien au contraire, puisqu’une bonne négociation avec le fournisseur se traduit par une diminution du coût de revient du produit, et du coup, une réduction de son prix à la vente. Ce qui permet à l’entreprise de rester concurrentielle, voire même de dépasser la concurrence.

Par conséquent, le dirigeant doit connaître les méthodes de négociation avec les fournisseurs et même, les maîtriser :

  • Afin d’éviter que la négociation ne se transforme en « bras de fer », certains dirigeants – notamment, les plus jeunes – préfèrent recourir à la méthode douce qui consiste à s’accorder mutuellement des compromis. Dans la mesure où le fournisseur lui accorde un règlement en deux parties, le dirigeant peut en profiter pour lui demander un avantage, en cas de paiement de la totalité de la somme, dès la commande.
  • Les dirigeants plus aguerris utiliseront une méthode plus « agressive » puisqu’ils chercheront à ébranler les nerfs du fournisseur en lui faisant comprendre qu’ils n’hésiteraient pas à se tourner vers ses concurrents, s’ils ne trouvaient pas de terrain d’entente avec lui.

Maintenir la pression sur les fournisseurs

S’il est vrai que les méthodes de négociation varient d’un dirigeant à un autre, selon son expérience et sa connaissance du marché, il est un point essentiel qu’il ne doit négliger sous aucun prétexte : maintenir la pression sur les fournisseurs, quelles que soient les circonstances.

En effet, il y a des éléments de la négociation que le dirigeant se doit de remettre en question régulièrement, tant ils sont essentiels dans le choix du fournisseur car ils varient d’un fournisseur à un autre.

En pratique, le dirigeant ne doit pas avoir peur d’exiger continuellement de meilleures conditions par rapport à plusieurs éléments :

  • Le prix, tout d’abord, en tenant un barème qualité/prix qui s’appuie sur les fluctuations du marché et qui est, de ce fait, modifié en permanence.
  • La diminution des délais de livraison et d’approvisionnement, en fonction de la croissance de l’activité de l’entreprise et pour éviter des frais de conservation qui peuvent lui coûter cher.
  • La souplesse de traitement, c’est-à-dire, la possibilité de reprendre la marchandise invendue. Ce dernier élément est très important dans la mesure où il peut faire pencher la balance du côté d’un fournisseur plutôt qu’un autre, pourtant moins-disant.
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