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L’enjeu des relances des devis

Publié le 7 avril 2015
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Jean-François BOUTONNET
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Chez Petite-Entreprise.net on entend souvent « Si je relance mon client, il va croire que je n’ai pas de travail donc que je suis mauvais » ou «  il va falloir que je négocie si je le relance ».

Quel patron n’a pas eu cette réflexion ?

Et pourtant : cela n’est pas vrai, bien au contraire, votre client va considérer votre démarche comme une marque d’intérêt et va considérer que vous portez un intérêt certain à son projet et par conséquent à lui-même.

De ces réflexions sont nés les courtiers en travaux.

Pour vous les raisons de ne pas négliger cette étape sont plus nombreuses que celles de ne pas le faire.

Arrêtez-vous sur ces raisons :

Prévoir l’imprévisible :

 Relancer les devis va vous permettre de :

  • Mieux répartir les chantiers dans le temps
  • Anticiper votre activité
  • Avoir une vision plus lointaine de votre charge de travail grâce à un carnet de commande plus conséquent
  • Découvrir d’autres besoins pas détectés au premier rendez-vous ou tout simplement pas évoqués par le client qui attend de vous juger avant de vous parler de projets supplémentaires

N’attendez pas de connaître une grosse baisse de régime pour relancer en catastrophe : c’est en janvier-février qu’il faut prévoir de relancer pour combler les creux de juillet- août. La crise économique que vous venez de connaître en est l’exemple le plus probant.

Quoi de mieux que de pouvoir choisir vos chantiers et de faire passer en premier ceux qui vont vous apporter :

  • Notoriété
  • Savoir-faire
  • Rentabilité

Vos avez tendance à dire oui à tout le monde mais décaler un chantier ne signifie pas perdre le client.

Quoi de plus simple de dire à un de vos clients : « je sais et j’ai bien compris que vous êtes pressé, mais comprenez aussi que je ne prendrai pas le risque de faire vos travaux dans l’urgence car je veux que vous soyez plus que satisfait de mon travail ».

Comment relancer :

Evitez le fax, les e-mails, les courriers et faites les plutôt par téléphone ou encore mieux si vous le pouvez par une visite.

Ces deux derniers moyens sont plus vivants, plus réactifs, plus directs et également plus chaleureux.

Vous travaillez dans ce cas en temps réel, vous pouvez vous adapter de suite à toutes les situations et répondre à toute question de votre client.

De visu ou au téléphone vous verrez de suite si le client est prêt à signer ou s’il a besoin d’être rassuré ce qui n’est pas le cas dans des relances mail ou fax.

Si vous avez déposé le devis vous-même cela sera la troisième fois que vous le rencontrez et vous n’êtes pas dans l’inconnu : vous commencez à le connaître et lui aussi.

Et ce sera encore mieux s’il n’a pas attendu 3 semaines après votre devis et comme souvent sans relance à un devis faxé et ou envoyé par courrier ou par mail.

Privilégiez toujours la convivialité, et pour cela lors du premier rendez-vous n’oubliez jamais de demander quelle est la meilleure manière pour joindre votre prospect, sur quel téléphone et à quelle heure pour être sur de ne pas le déranger.

La relance est un acte commercial qui se prépare :

  • Planifiez vos relances : prévoir une date de relance pour chaque devis et la noter sur votre agenda
  • Planifiez vos heures et jours de relance : bloquez-vous des plages
  • Soyez au calme, demandez à ne pas être dérangé, préparez tous les éléments concernant le dossier à relancer

La relance est un acte commercial qui peut nécessiter de la formation :

-> Soyez prêt à traiter les objections :

  • Vous êtes trop cher
  • Il faut que nous réfléchissions
  • Il faut que j’en parle à ma femme
  • Je ne vais pas le faire de suite
  • Le budget est trop important

-> Ne soyez pas sur la défensive et ou sans voix :

-> Allez toujours dans le sens du client

  • « je vous comprends bien »
  • « vous faîtes bien de soulever ce point maintenant»

-> Questionnez pour comprendre l’objection :

  • « C’est important pour vous, qu’est-ce qui vous arrête ? « 
  • « Avez-vous besoin d’informations complémentaires ? » 

-> Faites valoir vos arguments :

  • Rappelez les points forts de votre proposition.

-> N’oubliez pas que c’est à vous de conclure.

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