Pricing – Comment déterminer le prix psychologique ?

Afin d’arriver à fixer le « bon » prix pour son produit ou service, l’entreprise doit connaître les aspirations de sa clientèle et plus particulièrement, les estimations subjectives et approximatives des prix considérés comme étant acceptables par les acheteurs.

Effectuer des sondages en ligne est une manière efficace de « tâter le pouls » des consommateurs, avant le lancement d’un nouveau produit ou service.

Mettre à la disposition des utilisateurs du site de l’entreprise une rubrique consacrée aux suggestions permet également d’obtenir des informations utiles, en orientant les suggestions sur ce sujet précis.

A cet effet, deux méthodes sont préconisées pour inciter les clients à présenter leurs interprétations subjectives des prix à proposer :

Poser directement la question sur le prix que le consommateur estimerait « normal » ou « tolérable ».
Soumettre des propositions de prix parmi lesquelles le client devra choisir, tout en justifiant sa réponse : je n’achète pas car le prix est trop élevé ou bien, j’achète car le prix est raisonnable.
L’utilité de ce procédé est de fixer une palette de prix dans laquelle se situera le prix définitif du produit ou service proposé, en se rapprochant le plus possibles des attentes des consommateurs.

Dégager les estimations subjectives des acheteurs est une étape préliminaire primordiale dans le processus de détermination du prix de vente d’un produit ou d’un service donné.

Les prix jugés acceptables par les consommateurs sont connus sous le nom de « prix psychologiques » car ils correspondent aux attentes des clients en la matière.

Après avoir recueilli et regroupé ces estimations selon les différentes catégories du marché ciblé, un recoupement de ces diverses appréciations individuelles permettra à l’entreprise de déterminer le prix qui satisfera le plus grand nombre de clients possible.

D’autres critères doivent, néanmoins, être pris en considération dans le processus du pricing et notamment, les caractéristiques du marché ciblé dont on citera à titre non exhaustif :

• la catégorie de prix qui touche telle ou telle tranche de la population ciblée.
• sa sensibilité avérée pour les chiffres ronds ou au contraire, pour les prix approximatifs du type 6, 99 €.

Outre leur valeur symbolique, ces éléments peuvent influencer favorablement le consommateur qui sera plus enclin à accepter le prix affiché pour un produit donné, même s’il ne concorde pas totalement avec son interprétation subjective du prix.