Affronter les mauvais côtés de la prospection clients

Si la prospection de nouveaux clients est essentielle pour la pérennité de l’entreprise et l’épanouissement de son activité commerciale, cette tâche n’en est pas plus évidente pour autant. D’où l’importance de choisir des prospecteurs capables de faire face à plusieurs difficultés qu’ils doivent être en mesure de surmonter.

 

Une fois passé à l’action, le prospecteur sera en contact, direct ou indirect (notamment, par téléphone), avec les clients potentiels qu’il devra démarcher ou relancer.

 

Prospection commerciale : les qualités requises

Ce contact humain implique que le prospecteur devra souvent affronter, voire subir, les humeurs des uns et des autres sans se laisser déstabiliser pour autant. Pour y arriver, les qualités principales dont il doit jouir sont :

  • L’enthousiasme
  • La détermination
  • Une confiance absolue en la qualité des produits qu’il vend ou des services qu’il produit.

A cet égard, il faut savoir éviter les « qualités » qui constituent des pièges qui ne peuvent que nuire aux objectifs de la prospection :

  • L’autosatisfaction, qui freine l’imagination et le sens de l’innovation chez le prospecteur qui ne cherchera plus à évoluer.
  • L’inconstance, première ennemie de la persévérance.
  • Le manque d’organisation, car même s’il est parfois utile, voire nécessaire, d’improviser, il vaut mieux avoir un plan d’action établi d’avance.

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