Affronter les mauvais côtés de la prospection clients

Une fois passé à l’action, le prospecteur sera en contact, direct ou indirect (notamment, par téléphone), avec les clients potentiels qu’il devra démarcher ou relancer.

Prospection commerciale : les qualités requises

Ce contact humain implique que le prospecteur devra souvent affronter, voire subir, les humeurs des uns et des autres sans se laisser déstabiliser pour autant. Pour y arriver, les qualités principales dont il doit jouir sont :

• L’enthousiasme

• La détermination

• Une confiance absolue en la qualité des produits qu’il vend ou des services qu’il produit.

A cet égard, il faut savoir éviter les « qualités » qui constituent des pièges qui ne peuvent que nuire aux objectifs de la prospection :

• L’autosatisfaction, qui freine l’imagination et le sens de l’innovation chez le prospecteur qui ne cherchera plus à évoluer.

• L’inconstance, première ennemie de la persévérance.

• Le manque d’organisation, car même s’il est parfois utile, voire nécessaire, d’improviser, il vaut mieux avoir un plan d’action établi d’avance.