Réussir sa prospection commerciale

Réussir sa prospection commerciale

Gestion d'entreprise • Publié le jeudi 19 septembre 2013

La prospection commerciale est un enjeu des plus vitaux pour la majorité des entreprises. Découvrez dans cet article des conseils pour réussir votre prospection commerciale

Conseils pour faire de sa prospection une réussite

S'entraîner pour bien prospecter

Ne vous lancez pas directement dans la prospection sans une phase préalable d’« entrainement ». Vos futurs prospects ne doivent en aucun cas être vos « cobayes ». Testez plutôt votre discours et votre méthode sur votre entourage, direct et indirect.

Commencez d’abord par votre famille et amis, puis élargissez le champ de votre « test » pour l’étendre aux différents professionnels de votre connaissance. Une fois que votre méthode aura été suffisamment rôdée, vous pourrez alors inaugurer la liste de vos prospects avec plus de confiance et d’expérience.

Prospecter avec concision et dynamisme

C’est l’erreur à ne pas commettre : par nervosité ou inexpérience, on a tendance à inonder le prospect avec un flot incessant de détails sur son entreprise, son historique, ses références, ses compétences…

Des détails aussi inutiles que lassants. Surtout pour le prospect. Gare aux débordements, donc. Soyez clair, concis et allez directement au but : le besoin de votre cible.

S'adapter au besoin de chaque client

Admettons-le : il est très tentant pour tout commerçant/prestataire de service de s’étaler en long, en large et en travers sur toutes les qualités de son produit/service. Une autre erreur qui peut vous coûter bon nombre de prospects qui ne souhaitent obtenir qu’une seule et unique information : votre produit/service répond-il à leur besoin ?

Et c’est un besoin qui varie d’un prospect à un autre. A vous de l’identifier, soit à l’avance (par une recherche préalable), soit au moment de la prospection (à « deviner » à partir du discours de votre prospect).

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