Construire un portefeuille clients : Méthodes

Gestion d'entreprise • Publié le jeudi 29 août 2013
Construire un portefeuille clients : Méthodes

Une fois la création de votre entreprise achevée, voire même avant, il faudra commencer à développer votre portefeuille client. Et c’est loin d’être la tâche la plus facile qui vous attend. Quelques éléments de méthode pour construire votre portefeuille client.

Les réseaux

Quand on vient de créer son entreprise, la première des choses à faire est de ne pas rester isolé. En tant que chef d’entreprise, vous devenez acteur de l’économie locale et vous vous insérez, que vous le vouliez ou non, dans un réseau d’entrepreneurs locaux et nationaux. Aussi, plutôt que de subir cet état de fait, il vous revient d’en faire une force.

En effet, les réseaux d’entrepreneurs peuvent être très bénéfiques. On vous donnera des conseils, vous pourrez y trouver certains de vos clients si vous travaillez en B2B voire même vous pourrez mettre en place des partenariats. Si votre activité est connexe à celle d’un autre chef d’entreprise, vous pouvez bénéficier de tout ou partie de son portefeuille client pour proposer des offres complémentaires !

La communication « traditionnelle »

Bien évidemment, la communication traditionnelle est un élément important pour constituer un portefeuille client. En fonction de votre activité, vous pourrez mettre en place une campagne de distribution de flyers, de collage d’affiches, voire des publicités radio ou télé. En faisant cela, vous faites connaître votre entreprise et favorisez l’arrivée spontanée de nouveaux prospects.

Le marketing direct

Mais le marketing direct reste la méthode la plus fiable et la plus performante pour se constituer un portefeuille client. Pour autant, c’est aussi sans doute la plus complexe et la plus chronophage.

En effet, vous devrez tout d’abord segmenter votre offre :

  • Quels sont mes produits ?

  • Quelles sont mes cibles ?

  • Quelles sont les particularités de chacun de mes segments de cibles ?

  • Certains de mes produits s’adressent-ils plus spécifiquement à certaines cibles ?

  • Quelles offres vais-je mettre en place pour chacune de mes cibles ?

 

Vous devrez à la fin obtenir un tableau mettant en relation un produit et une offre à une cible.

Vous pourrez à ce stade constituer ou acheter des fichiers de prospects (auprès d’entreprises privées spécialisées, auprès des chambres consulaires, etc.).

Il vous faudra donc à nouveau segmenter : segmenter votre fichier prospects pour lui appliquer votre filtre d’offres et de produits.

Une fois cela fait, vous pourrez contacter vos prospects soit par téléphone soit en lançant une campagne de mailing.

À savoir : 

  • Si vous choisissez de faire du mailing internet, n’oubliez pas de faire appel à une entreprise spécialisée. Chaque mail doit être associé à une landing page spécifique sur votre site internet et votre mail lui-même doit être soigné tant en termes de contenu marketing que de design. Votre image de marque est en jeu, vous ne pouvez pas vous contenter de rédiger un mail basique qui renvoie simplement sur votre site : le retour sur investissement sera médiocre.

  • Pensez également soit à sous-traiter le routage des emails, soit à utiliser une plateforme prévue à cet effet. En envoyant des dizaines voire des centaines de mails avec votre propre boîte, vous risquez d’être blacklisté.

 

Le tri des réponses

Une fois vos démarches effectuées, il vous faudra ensuite trier les réponses et assurer un suivi détaillé et complet de vos prospects dans un tableau excel ou avec un logiciel CRM.

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