Tout savoir sur la prospection commerciale

Gestion d'entreprise • Publié le jeudi 5 décembre 2013
Tout savoir sur la prospection commerciale

La prospection commerciale est l’étape la plus importante pour développer son chiffre d’affaires, et ce, quelle que soit la taille de votre entreprise. Car, à moins d’être sur un marché de niche au sein duquel vous êtes déjà connu, ce n’est que par la prospection commerciale que vous pourrez augmenter votre chiffre d’affaires sur les clients existants, développer un portefeuille client plus important et optimiser votre ratio CA/client.

Mais pour réussir sa prospection commerciale et, surtout, pour en réduire le coût et en améliorer les performances, il faut suivre une certaine méthode.

Qu'est-ce que la prospection commerciale ?

La prospection commerciale est une démarche qui consiste à la recherche de nouveaux clients, plus couramment appelés prospects tant qu'ils n'ont pas encore effectué d'achats. On distingue deux types de prospection commerciale :

  • B to C : les commerciaux se dirigent directement vers le consommateur, notamment avec de grandes publicités… 
  • B to B : les commerciaux partent à la rencontre des dirigeants d'entreprises pour leur exposer personnellement les avantages d'un produit, ou d'un service.

Choisir sa stratégie de prospection

La première étape sera de choisir quelle stratégie vous devez adopter. Et pour ce faire, il vous faut répondre à la question suivante : « est-ce que je veux optimiser la clientèle existante ou trouver de nouveaux clients ? ». Car la démarche ne sera pas la même suivant votre réponse à cette question.

Suivre son portefeuille existant

Par « suivre le portefeuille existant », on entend augmenter le chiffre d’affaires généré par les clients que vous avez déjà. Cela passe par deux axes :

Pour tout savoir sur la fidélisation, reportez- vous à notre article « Élaborer une stratégie marketing de fidélisation ».

En ce qui concerne la vente additionnelle, il est important de personnaliser l’offre que vous allez faire à vos clients existants. Cela demande du temps, mais permet d’optimiser le taux de transformation. Analysez les achats de vos clients, les données dont vous disposez et, si possible, développez une offre spécifique qui aura toutes les chances de les satisfaire.

À retenir sur la prospection : il vaut mieux prendre du temps à cibler ses prospects et adapter son offre que de tirer tous azimuts sur tout ce qui bouge. Le retour sur investissement sera toujours meilleur !

Démarcher des nouveaux clients

C’est souvent à cette démarche que pensent les entrepreneurs quand ils envisagent de mettre en place une stratégie de prospection commerciale. Indispensable, la prospection de nouveaux clients répond à des exigences particulières et demande du temps et de l’investissement. Explications.

Lister et segmenter ses cibles

Il s’agit là de répondre à une question simple : « Qui est susceptible d’avoir BESOIN de mes produits/services ? ». Nous insistons sur le terme BESOIN, car il est fondamental. Mais nous y reviendrons. En répondant à cette question, vous devriez déjà pouvoir y voir plus clair. Et si tout le monde peut être intéressé par vos offres, ce n’est pas grave, il s’agira simplement de segmenter.

La segmentation est l’opération par laquelle vous allez regrouper les prospects selon un certain nombre de critères, qui varieront selon que vous travaillez en B2B (avec des entreprises) ou en B2C (avec des particuliers).

  • En B2C ces critères pourront être l’âge, la situation familiale, la catégorie socio-professionnelle (qui implique également une variation de pouvoir d’achat), etc. Et bien évidemment la localisation géographique.
  • En B2B, ces critères seront par exemple le secteur d’activité, la taille de l’entreprise, le chiffre d’affaires, l’existence ou non d’un budget pub, etc. Et bien évidemment, la localisation géographique.

Par exemple, pour plus de clarté, vous pourriez décider de contacter tous les garages automobiles ayant au moins 5 salariés et n’étant pas franchisés dans un rayon de 30 km.

Une fois cela fait, nous pouvons revenir au BESOIN de vos clients. Vous devez tâcher de comprendre comment fonctionne votre client, comment son entreprise est organisée pour voir comment vos produits ou services répondent à une problématique effectivement rencontrée par vos clients. Ce n’est qu’à ce prix que vous pourrez alors établir une offre « personnalisée » (c’est-à-dire en réalité qui correspondra à ce segment de cible) qui aura donc une meilleure chance de trouver une oreille attentive.

Contactez vos cibles

La suite de la démarche est connue : il faut faire connaître à votre cible votre offre. Pour cela, différents canaux existent :

  • Le publipostage qui consiste à envoyer des courriers, fax ou e-mails
  • La téléprospection, qui correspond à une prospection téléphonique
  • La prospection physique, plus connue sous les termes de démarchage ou de porte-à-porte
  • Les panneaux et affiches publicitaires
  • Les salons professionnels et networking.
  • Prospection sur les réseaux sociaux
  • Les publicités payantes sur Google, Facebook ad, Twitter, LinkedIn, YouTube…

Bien évidemment, cette étape est un travail en soi : il faut bien choisir son message, son support et son interlocuteur. Mais si votre fichier client est satisfaisant, vous disposez au moins des bons contacts. Pour ce qui concerne le message et le support, n’hésitez pas à faire appel à une société spécialisée (agence web, agence de communication, etc.) pour plus d’efficacité.


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