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Prospection Commerciale : Comment prospecter ?

Publié le 7 avril 2015

La prospection commerciale est une action qui vise à rechercher de nouveaux clients, qu’on appelle alors prospects. Dans cet article nous allons vous dire comment prospecter !

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La méthode de prospection idéale n’existe pas

La méthode idéale de prospection n’existe pas. Bien prospecter dépend surtout de l’habilité du démarcheur. Tout d’abord, il faut que ce dernier sache aborder son interlocuteur. En d’autres termes il faut qu’il sache être attentif lors de l’appel, qu’il écoute ce que le client a à dire et surtout qu’il sache lui poser les questions adéquates.

Tout cela se fait en respectant une méthode de vente élaborée et complète. Cette méthode est présentée sous forme d’un script contenant tous les détails que nécessite un appel de prospection : les réponses aux objections, les relances, les questions ouvertes, comment susciter des OUI lors du questionnement… Ce n’est qu’après qu’intervient réellement le potentiel commercial du vendeur, c’est le petit plus qui fait qu’il se démarque des autres. 

La fidélisation pour motiver la clientèle

La fidélisation est un processus qui permet la motivation du client. Cela se fait à travers une communication constante et personnalisée… ainsi, il faut mettre au point, d’une façon assez régulière, des « séances » de communication avec la clientèle. Il s’agit de conversations concises et efficaces qui donneront l’occasion à l’entreprise concernée de redécouvrir et de mettre à jour sa base de données clientèle.

Il ne faut cependant pas confondre fidéliser et offrir avantages et cadeaux à ses client. Bien au contraire, la fidélisation a pour but de rapporter de l’argent à la société et non de lui en faire perdre. En fait l’efficacité d’une procédure de fidélisation est évaluée par les bénéfices supplémentaires générés, ainsi, une fidélisation qui ne rapporte pas d’argent à l’entreprise sera automatiquement stoppée car elle devient très vite une source de dépenses lourdes et superflues.

S’assurer de la rentabilité de la prospection

La prospection doit se faire à deux niveaux afin de s’assurer un bon niveau de rentabilité :

Au niveau commercial : il faut avoir une parfaite maîtrise des processus commerciaux en cours, seule une parfaite connaissance de son portefeuille d’affaire permet au commercial de ne pas passer à côté d’une occasion de vente faute de relance ou d’arguments. Cette maîtrise lui permet également de cibler sa clientèle et de savoir repérer les clients à grand potentiel ou de ne plus perdre son temps avec des clients ou prospects qui ont un moindre potentiel.

Au niveau marketing : il est important de connaître les différents clients ou prospects de sa base de données afin d’établir un schéma argumentaire ciblé et convaincant. Les méthodes de prospection utilisées sont par la suite analysées et jugées selon leur efficacité. Ceci permettra dans un autre temps d’établir de nouveaux schémas de prospection qui seront alors plus efficaces. Grâce à cela l’entreprise pourra se différencier autrement que par le choix du prix et ainsi générer plus de profits et développer son chiffre d’affaire en boostant les ventes et la consommation.

Les outils CRM (customer relationship Management)

Afin de pouvoir palier à ces problèmes, il est généralement indispensable d’avoir recourt à un outil CRM (Customer Relationship Management comme par exemple sage Crm, ACt…).  en effet le logiciel CRM est extrêmement efficace parce qu’il peut traiter les affaires en temps réel et rassembler un maximum d’informations commerciales en une unique base de données et du coup, il permet d’organiser convenablement le travail des démarcheurs.

Les points à retenir pour s’assurer plus de ventes

Quelques points importants sont à retenir si on veut s’assurer plus de vente :

  • Mettre à jour sa base de données et l’utiliser de façon continue
  • Organiser ses appels et ses visites et les préparer
  • Organiser son temps de travail
  • Etre attentif à ses clients ainsi qu’à l’évolution de son portefeuille d’affaires
  • La mise en place d’un générateur de leads (lead = contacts, prospects)
  • Améliorer le potentiel cognitif de l’entreprise
  • La fidélisation de la clientèle
  • Etablir un processus de fidélisation à 3 phases
  • Rédiger des messages clairs et concis
  • Faire un bilan final et sonder l’efficacité des méthodes mises en place
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