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Définition de la prospection téléphonique

Publié le jeudi 5 juin 2014, mis à jour le vendredi 3 juin 2016

Avec la concurrence sévère qui s’opère dans le monde des affaires, pas facile, de faire de la prospection et de trouver des nouveaux clients. Parmi les outils de marketing qui peuvent être utilisés, on peut citer la prospection téléphonique. Comment cette méthode est-elle utilisée ? Quelle approche ? 

La prospection téléphonique définit l’ensemble des actions de marketing téléphonique qui sont destinées à dénicher de nouveaux clients. La prospection téléphonique, comme son nom l’indique se fait par téléphone et son but est d’obtenir un rendez-vous.

Se constituer un fichier de prospection

La première étape est d’avoir les « bons » numéros de téléphone. En effet, il est important que ces numéros soient ciblés. Pour cela, on peut avoir recours à des bases de données constituées de fichiers plus ou moins qualifiés. Il existe des entreprises qui en ont fait leur métier, c’est notamment le cas des centres d’appels offshore que l’on voit pousser comme des champignons dans les pays francophones afin de profiter de la réduction des coûts.

Utiliser des méthodes et techniques commerciales spécifiques

La méthode de prospection téléphonique définit plusieurs étapes que les commerciaux chargés de prospections apprennent et adaptent afin d’obtenir des résultats. Parmi les étapes de cette méthode, il sera question de répondre aux différentes objections mais aussi de mettre en confiance notre interlocuteur.

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