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Réussir une relance téléphonique

Publié le jeudi 13 juin 2013, mis à jour le vendredi 3 juin 2016
Le plus grand risque que peut encourir le représentant qui effectue une relance par téléphone est, sans conteste, celui de déplaire au client au point d’être catalogué dans la rubrique des indésirables.

Se préparer à la relance par téléphone

Afin d’éviter de passer pour un casse-pied, le commercial doit respecter certaines consignes :

  • Avant de le relancer au téléphone, le représentant devrait envoyer un mail au client, pour convenir d’un rendez-vous téléphonique ou du moins, se renseigner sur les jours ou les horaires où il serait plus disponible à une telle démarche.
  • Dans le cas où cela n’aurait pas été possible et que le vendeur tombe sur un client de mauvaise humeur ou qui prend mal sa démarche, il vaut mieux écourter l’entretien au possible en proposant de rappeler ultérieurement.
  • Mieux encore, il faut se mettre à l’écoute du client et s’intéresser à ce qui le préoccupe, même si cela n’a pas de lien direct avec l’objet de la relance téléphonique.

Se concentrer sur les besoins du prospect en oubliant le produit ou le service à vendre constitue le fondement principal de l’approche marketing. Car cela permet de nouer des liens avec le client et de gagner sa confiance, ce qui ne peut que l’inciter à répondre favorablement à l’offre qu’on lui présentera, ultérieurement.

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