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Marketing- Comment faire accepter une hausse de prix au client ?

Publié le 7 avril 2015

Hausse des prix des matières premières, de l’électricité, du loyer, etc. ou bien marge trop faible pour pouvoir effectuer des investissements : les raisons qui peuvent pousser une entreprise à augmenter ses prix sont nombreuses. En revanche, dans un marché saturé hyper concurrentiel, faire accepter cette hausse des prix à ses clients est une autre paire de manche. Quelques conseils pour faire accepter une hausse des prix.

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Prévoyez la hausse et préparez le terrain

Quelle que soit la solution pour laquelle vous optez pour faire « passer la pilule », vous devez en tous les cas préparer le terrain avec soin afin d’éviter les blocages qui vous feront perdre des clients. Vous devez donc en amont préparer de manière très pointue des argumentaires qui permettront de répondre aux interrogations (somme toute légitimes) de vos clients à l’annonce de la hausse des prix.

En outre, veillez à prévenir vos clients en amont également. Une hausse des prix annoncée a plus de chances de passer qu’une hausse mise en place de but en blanc, sans préparation. Vous pouvez par exemple tout à fait contacter vos clients de manière informelle pour leur indiquer, sous forme de confidence, que les prix vont bientôt augmenter. Mais n’argumentez pas à ce moment-là : vous aurez bien le temps de le faire le moment venu…

Quoi qu’il en soit, n’ayez jamais honte d’adapter vos prix à vos objectifs de réussite. Vous aussi avez du chiffre à faire, vos produits/services ont un coût, c’est indiscutable. Être soi-même peu sûr de ses prix est le meilleur moyen de se faire tacler par ses clients !

A savoir : répercuter une hausse de prix de matière première est généralement accepté par les clients. Si c’est votre cas, annoncez clairement que vous êtes obligé d’augmenter vos prix d’autant que vos matières premières.

Repensez vos offres

Ceci étant dit, une hausse de prix doit, le plus souvent, passer par une reformulation des offres que vous proposez. Pour ce faire, plusieurs techniques existent.

La technique Nespresso

La méthode Nespresso (désignation non académique…) consiste à vendre peu cher un produit dont le fonctionnement dépend de consommables qui, eux, seront vendus au prix « fort ». L’idée est de réduire au minimum la marge sur le produit de base mais de l’augmenter sur les consommables. Attention toutefois à ne pas dépasser de prix psychologique pour le ou les consommables en question.

Décomposez en options

C’est la technique de la plupart des services low-cost et des transporteurs. Vous vendez une prestation à un prix normal mais toutes les options supplémentaires sont payantes et font état d’une marge élevée. L’exemple typique : vous livrez vos produits chez le client ; proposez une livraison express moyennant le paiement d’un supplément.

Faites des packs

Les packs permettent d’inclure dans un bouquet de services ou de produits des services ou produits à forte marge. Mais, un peu comme au restaurant, le pack coûte moins cher que le prix de chacun des éléments qui le composent. Vendus « à la carte », vous augmenterez vos marges. En outre, dans le pack, la baisse de marge appliquée sur certains produits/services à faible valeur ajoutée est compensée par une marge élevée sur les produits/services à forte valeur ajoutée.

Faites du « up selling »

Le principe du « up selling » est de proposer 3 prix : un très bas correspondant à un produit/service low-cost, un prix intermédiaire et un prix « premium ». La marge sur le prix low-cost est convenable sans être excessive, la marge sur le prix « premium » est faible mais le prix presque « dissuasif ». La marge sur le prix intermédiaire est élevée mais le prix reste attractif. C’est la technique des grandes surfaces qui proposent un produit de sous-marque, un produit de marque distributeur et un produit de grande marque. Le bilan : c’est le produit distributeur qui est le plus vendu !

Améliorez la qualité de vos produits/services

Enfin, vous pouvez tout à fait faire passer une hausse de prix en incluant dans vos prestations/services un produit/service complémentaire qui vient ajouter de la valeur à votre offre. Le tout est de bien sélectionner ce « bonus » pour qu’il ne vous coûte pas plus cher qu’il ne vous rapporte…

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