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La négociation commerciale

Publié le 7 avril 2015

Indispensable à la survie d’une entreprise, que ce soit en tant que vendeur ou en tant qu’acheteur, la négociation commerciale est pourtant souvent la bête noire des entrepreneurs, concentrés sur leur métier. Quelques conseils de Petite-entreprise.net pour mener à bien vos négociations commerciales.

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En amont : une préparation indispensable

C’est la clé de la négociation commerciale : vous devez être préparé. C’est avant tout par des données factuelles, structurées et vérifiables que vous pourrez emporter l’adhésion de votre interlocuteur. Votre passion est évidemment importante, elle est même, d’une certaine manière, indispensable. Mais ce sont les données factuelles qui convaincront votre interlocuteur de signer avec vous. Idéalement, il faut d’ailleurs organiser visuellement ces données de manière à en donner une lecture facile et rapidement compréhensible.

Mais vous devez également connaître l’environnement de la négociation : qui sont vos concurrents ? Quels sont les besoins du prospect ? Comment fonctionne-t-il ? Comment se positionne votre offre ? Si vous vous présenter à un entretien pour une négociation commerciale sans connaître les réponses à vos questions, autant rester chez vous. Car vous devez anticiper les questions et les contre arguments que votre prospect ne manquera pas de brandir.

Le langage du corps est le plus important !

C’est ce que révèle un chercheur américain en psychologie selon lequel le langage corporel compte pour 55% dans la négociation commerciale, contre seulement 38% pour la voix (placement de la voix, intonations, silences, etc.) et… un tout petit 7% pour le vocabulaire. En résumé : contrairement à ce que beaucoup croient, le choix des mots est loin d’être ce qu’il y a de plus déterminant dans une négociation commerciale. C’est surtout votre langage corporel que vous devez maîtriser.

Le choix de l’attitude : attention aux faux-pas !

Le principe de la négociation est de rapprocher les besoins et objectifs des deux parties. Il est donc absurde de se montrer condescendant, supérieur voire agressif, comme beaucoup de commerciaux le font. Ce genre de « stratégies » (sans doute issues des méthodes des acheteurs de la grande distribution et ceux de l’industrie automobile) ne mène nulle part. Le principe de la négociation n’est pas de gagner un combat ou de vaincre un adversaire, mais bien de conclure un contrat qui satisfait les deux parties !

Attention à votre orgueil. Beaucoup d’acheteurs/clients peuvent adopter une posture condescendante ou de supériorité (cf. paragraphe précédent) pour mener la négociation. En tant que vendeur, vous ne devez surtout pas réagir « à chaud » à ce type de pratique. Cela nuirait à la négociation. Au contraire, abordez votre interlocuteur avec assurance et une pointe de détachement. N’oubliez pas que vous devez rester maître de vos émotions, de votre raison et, in fine, de la situation.

Ni empressé, ni obséquieux, ni agressif, ni désinvolte, ni méprisant, etc. Bref, la posture à adopter est avant tout une posture saine et sereine fondée sur une confiance raisonnable en vos qualités et en les qualités de votre offre. Et pour vous y aider, n’oubliez pas une chose : si vous ne signez pas ce contrat, ce n’est pas tragique ; il y en aura d’autres.

N’oubliez donc pas cet aspect fondamental de la négociation : son principe est pour vous de vendre au meilleur prix une offre qui réponde au besoin du client ; pour le client, il s’agit d’acheter au meilleur prix une offre qui répond à son besoin. A ce jeu-là, tout le monde peut être gagnant.

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