Le comportement du consommateur

Il est possible de définir le comportement de l’utilisateur comme toutes les caractéristiques de l’action et de la réaction d’un consommateur face à une situation d’achat particulière, en fonction d’un environnement donné. Le comportement peut être modifié par de nombreux stimuli le plus souvent variables d’un individu à l’autre.

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L’analyse du comportement du consommateur cherche à identifier les déterminants de ce comportement et à identifier les besoins du consommateur.

En effet, ce qui déclenche le processus d’achat renvoie en fait à la notion de besoin. Hiérarchisée par la pyramide de Maslow, cette notion en recouvre d’autres, à savoir : la motivation et le désir.

Actifs ou latents, les besoins non satisfaits constituent le terrain de prédilection des professionnels du marketing. Prévoir, provoquer le besoin, tels sont leurs objectifs.

Il convient donc de mesurer cette motivation par le bais d’enquêtes, de sondages, d’interviews, (etc…) afin d’identifier des attitudes, des tendances ou des prédispositions à s’inscrire dans un processus d’achat.

Il sera alors possible de lire dans le comportement d’achat, des éléments comme la personnalité, l’image de soi, le style de vie, etc…

La question des normes et valeurs, de l’appartenance au groupe de référence, le leadership, la consommation par effet de snobisme, la consommation ostentatoire : autant de comportements qui renverraient à la théorie des organisations ou bien à la micro économie.

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