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L’entreprise face à la concurrence : le principe des signaux

Publié le 7 avril 2015

La nécessité de signaux est capitale lors de transactions économiques.

Dans le cas d’une vente d’un produit ou d’un service, les vendeurs de produits et services de bonne qualité vont vouloir pouvoir signaler le bon état de leurs offres, et ce, afin de les vendre à leurs justes valeurs.

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De leur côté les acheteurs voudraient pouvoir faire le tri entre les différentes qualités et ne pas avoir l’impression de ne « voir » que des produits homogènes.

Le souci étant que dans une telle configuration, les vendeurs de mauvaise qualité risquent de ne plus vendre leurs produits et services du tout, ou de les vendre à un prix bien inférieur à la situation postérieure. Néanmoins, ils peuvent aussi vouloir tricher et induire en erreur les acheteurs. Cela conduit à l’idée que les signaux ne sont pas une fin en soi, et que leur crédibilité est tout aussi capitale que leur présence.

La nécessité des signaux semble aujourd’hui paradoxale, dans le cadre des modèles de concurrence imparfaite. Il est à noter que sur de tels marchés, les intervenants ne souhaitent pas divulguer les informations qui les concernent et comptent sur deux stratégies opposées :

  • Une stratégie de domination ;
  • Une stratégie de suiveur.


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