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Comment convaincre son banquier ?

Publié le 7 avril 2015

Une entreprise en difficulté et qui a épuisé toutes ses possibilités de financement personnel, se trouve dans l’obligation de se procurer un prêt auprès de la banque. Cependant, il faudra être persuasif pour parvenir à convaincre le banquier d’accorder ce prêt.
Le banquier se basera sur deux critères principaux pour guider sa décision ;

Le projet
Pour assurer l’obtention du prêt, il est nécessaire d’avoir un projet de «qualité ».  Il faut savoir que la banque encourt un risque en accordant un emprunt à un entrepreneur. Pour mesurer ce risque, elle fonde son jugement sur deux points essentiels :

  • Le marché : la scène économique subit des fluctuations régulières et il est indéniable qu’une erreur prévisionnelle peut être à l’origine d’une énorme perte économique. Ainsi, la banque souhaite en premier lieu savoir si le projet est viable et rentable sur le long terme. La banque doit s’assurer que le projet soit capable de générer des bénéfices suffisants pour assurer un remboursement correct. Pour ce faire, elle étudie si l’idée répond aux besoins du marché, s’il y a une clientèle potentielle conséquente et si la concurrence est faible ou importante. Par ailleurs, la banque veillera à vérifier que le coût de la production n’est pas trop élevé par rapport au chiffre d’affaires estimé.
  • Les garanties : L’apport personnel de l’entrepreneur est un facteur déterminant. Un taux raisonnable se situe entre 20 et 40%. Ce capital est jugé de bonne qualité lorsqu’il provient d’un apport personnel et non pas d’une subvention.  Il est également possible d’avoir recours au nantissement de matériel de production ou à des cautions personnelles très prisées par les banquiers mais qui constituent de grands risques pour le chef d’entreprise.

 

Le contact humain
L’entrepreneur doit être capable d’instaurer une atmosphère de confiance entre lui et le banquier.

  • Les qualités de créateur : Le chef d’entreprise doit prouver son sens de l’initiative et sa capacité à piloter un projet dans tous ses aspects (organisation, gestion des ressources humaines et financières…). C’est pour cette raison qu’il doit soumettre un dossier bien élaboré et qui reflète sa crédibilité.
     
  • Situation de l’entrepreneur : Le banquier s’intéressera aussi bien à la vie professionnelle que familiale du chef d’entreprise (expérience, endettement…).
     
  • La transparence : Les comptes de l’entreprise doivent être établis conformément aux règles légales. Les documents qui résultent de cette étude constitueront un élément primordial dans la décision définitive que prendra la banque.
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