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Tactiques et stratégies pour booster son marketing B to B

Publié le 7 avril 2015

Business to businessLoin de se cantonner à un secteur d’activité particulier, le B to B envahit tous genres de domaines de prestation de services ou de vente de produits. Les professionnels du business to business ont pour souci de toujours coller aux besoins de leurs clients pour que les deux partis y trouvent leur compte. Il est donc très important de déployer les efforts de rigueur pour optimiser ses opérations marketing et améliorer les principaux axes de progrès à ce niveau. Vous trouverez ici une petite feuille de route pour attirer votre attention sur les principaux points à développer, de ses canaux de prospection à sa force de vente.

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Focaliser sur votre but ultime : les besoins de vos clients

Le cœur de chacune de vos opérations de marketing doit être le besoin de votre client, il est important de garder cela en ligne de mire. Ce qui prime pour le professionnel, c’est que vous l’accompagniez dans son processus de réflexion et que vous le guidiez vers les décisions les plus perspicaces. Pendant ce suivi, vous essayerez également de le conseiller au mieux pour minimiser sa prise de risque. Votre objectif est de jongler avec les besoins de l’entreprise et l’exigence de votre client. Servir l’un, c’est aussi et inévitablement servir l’autre et c’est à vous d’aider à concrétiser les projets de l’un et de l’autre.

Adoptez une démarche équilibrée entre marketing entrant et marketing sortant

Les techniques commerciales du B to B ont varié et se sont diversifiées avec chacune son lot d’avantages et d’inconvénients. Du simple courrier ou appel téléphonique aux mails, et aujourd’hui, aux leads. Les armes du commecial ont beaucoup évolué. Les leads, nouvelle génération de canaux entrants, ont ainsi permis d’augmenter considérablement le nombre de prospects tout en baissant les coûts en parallèle. Sachez seulement qu’il est très important de ne pas bannir certaines techniques et de trouver un équilibre entre marketing sortant et entrant. Chaque catégorie de clients à ses préférences et ses habitudes, il ne faut donc jamais préférer certains cannaux aux dépens des autres. Pour des occasions comme le lancement de nouveaux produits, il sera plus pertinent d’opter pour du sortant.

Répertoriez votre audience et optimisez-en la segmentation

Approcher vos prospects ne se fait jamais de manière aléatoire ou déstructurée. Il ne s’agit aucunement de générer du trafic de façon non ciblée, ceci génèrerai des taux importants de rebond. Favorisez la qualité aux dépens de la quantité en termes de clients. Vous pouvez ainsi envisager de diminuer le volume de votre trafic si c’est pour une segmentation pertinente qui permettra de les qualifier de manière efficace. Le nombre de visite de votre site n’est pas un bon baromètre de succès. Par contre, la transformation des visiteurs en clients est un excellent indicateur de réussite.

Pensez à élaborer d’autres relais pour aborder vos prospects

La diversification des médias sociaux est essentielle pour ne passer à côté d’aucune catégorie de clients potentiels. Les relations en B to B reposent sur une profonde base de confiance pour instaurer un lien bien établi et solidement ancré. Les médias sociaux ont ainsi vocation de faciliter et de fluidifier les rapports entre les acteurs concernés (clients, prospects et prescripteurs). Ces techniques prennent ainsi place à tous les niveaux du cycle d’achat et sont un excellent support pour le partage et la communication de vos expertises.

Partez de vos acquis pour optimiser votre taux de transformation 

Mais il ne suffit pas pour les commerciaux de bien cibler leurs clients, il est tout aussi important de veiller au suivi qui doit s’en suivre. En effet, les prospects sont comparables à des fruits à différentes étapes de maturation, et il convient donc de mettre en place un suivi rapproché et personnalisé pour chaque profil. Ainsi, un accompagnement vers la décision d’achat se fait au cas par cas et repose sur une stratégie bien ciblée.

Choisissez les indicateurs de rentabilité les plus pertinents 

Il est très important de ne pas être dans le déni en omettant de s’attarder sur ses points faibles et les points à perfectionner. Ainsi, le choix des indicateurs de rentabilité est crucial pour révéler les vrais points forts et mettre l’accent sur les démarches à optimiser ou à revoir. En fonction des cas, il pourra s’agir du coût lead/contact, du pourcentage de transformation des leads en clients ou encore des coûts d’acquisition du client.

Investissez l’univers online pour vos investissements publicitaires 

Il devient désormais inévitable de passer par les supports de la toile pour se faire connaître. La crise aidant, les publicitaires basculent de plus en plus vers le web aux dépens de la télévision en raison des coûts inférieurs. Les prospects ont ainsi beaucoup plus de facilité à se retourner vers le net et boudent même les supports traditionnels comme les salons professionnels. Quand leurs besoins se font sentir, les clients ont besoin de rapidité d’action et de réaction et cela vaut donc le coup d’investir plus dans le online.

Sachez bien gérer vos contacts en interne

Pour une meilleure efficacité de gestion des demandes et besoins de vos clients, il est capital de les orienter vers les ressources adéquates qui sauront donner suite à leurs requêtes. Votre dispositif internet doit donc être confié à une structure unique et centralisée qui sache ne pas disperser les efforts à déployer. Le département marketing est en général celui qui prend en charge la tâche de transformer les visites en prospects en établissant les passerelles requises avec le commercial.

Organisez efficacement votre structure commerciale  

Vos commerciaux sont vos chasseurs de tête, toujours à l’affût des meilleurs prospects. Ils sont donc votre meilleur atout pour approcher et convaincre vos clients potentiels au travers de techniques d’approche et de promotions bien élaborées. Il est donc important de bien les former à cibler les projets concrets et donc rentables.

Sachez déléguer pour garder une vue d’ensemble 

Parce qu’il est impossible d’être au four et au moulin, vous ne serez jamais en mesure d’effectuer par vous-même la totalité des points précédemment énoncés. C’est pour cela qu’il apparaît nécessaire et indispensable de déléguer à des experts de choix pour optimiser vos perspectives de succès. Entourez-vous donc de spécialistes avec une expérience antérieure en B to B pour répondre à la spécificité de la demande de vos clients. Vos collaborateurs doivent partager votre vision des choses et avoir le souci du résultat fiable, concret et durable. Vos partenaires internes sont ainsi là pour consolider l’adhésion et la cohérence du groupe dans le but d’une performance à long terme.

En somme, comme vous pouvez le percevoir, le B to B a ses propres exigences pour vous garantir le meilleur des résultats. Sans pour autant être exhaustif, ce dossier a essayé de focaliser sur les points les plus importants sur lesquels il était important d’attirer votre attention. Et vous, quels sont vos atouts et astuces pour optimiser vos opérations marketing business to business ?

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