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Comment relancer ses clients impayés ?

Publié le 7 avril 2015

Les impayés peuvent vite déséquilibrer la trésorerie d’une entreprise. C’est d’autant plus un « casse tête » pour les entreprises. De plus, il est souvent délicat de relancer un client impayé. Petite-Entreprise.net aborde le sujet.

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Pourquoi relancer ses clients ?

Avant tout, pour être payé ! L’objectif principal de la procédure est d’activer le recouvrement de la créance. Mais ce but ultime ne peut être atteint que si vous arrivez à connaître les réelles raisons du non-paiement de votre client.

Les motifs principaux d’un non-paiement sont :

  • Le simple hasard (un évènement isolé)

  • Un oubli, une mauvaise communication interne…

  • Une faillite prochaine

  • Une nouvelle organisation

Dans tous les cas, il est essentiel de mener cet entretien de relance téléphonique dans un esprit de communication et de compréhension afin d’aboutir à une solution/compromis qui permette aux deux parties de poursuivre leur collaboration. Cependant, en cas de besoin, n’hésitez pas à vous montrer ferme et direct (voire intransigeant).

Quand relancer les mauvais payeurs ?

Comptez 10 jours à deux semaines après l’établissement de la facture. Votre première relance (appel ou courrier) est généralement faite dans un esprit de simple rappel « amical ». Vous n’êtes toujours pas payé au bout de la deuxième relance ? Il est alors temps de clarifier officiellement et définitivement la situation.

L’entretien téléphonique avec le client

Ne perdez pas de temps avant d’énoncer le but précis de votre appel : vous souhaitez obtenir le règlement rapide (voire immédiat) de vos factures impayées.

Pour bien mener cet entretien téléphonique, il est nécessaire de bien connaître le dossier de votre client ce qui servira à :

  • Bien contrer les éventuelles excuses/prétextes

  • Déterminer le « ton » de votre conversation (par exemple : est-ce un nouveau client ? Un mauvais payeur chronique ? Un « bon » payeur ?…)

Éviter d’avoir à vous excuser dans le cas où le non-paiement est dû à une mauvaise qualité du produit ou du service.


Vous ne savez toujours pas comment relancer les clients qui ne vous ont pas payés ?

Faites-vous accompagner, comme Thierry :


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