Dirigeants en difficulté – Re-prospecter une clientèle en difficulté

C’est un cas de figure qui est bien plus fréquent que ce qu’on pourrait penser. Lorsqu’une crise frappe, elle atteint autant l’entreprise que sa clientèle. Et bien qu’il soit commun de se tourner alors vers une « nouvelle » clientèle, il est bien moins coûtant et bien plus simple de re-prospecter son « ancienne » clientèle.

Re-séduire sa clientèle : un travail continu

En principe, maintenir son portefeuille clients est une tâche constamment travaillée au sein de l’entreprise, plus communément appelée « fidélisation ». Si la pratique n’est pas d’ores et déjà une partie intégrante du quotidien de votre service commercial, il est temps qu’elle le devienne !
Il s’agit d’informer ses clients sur l’actualité de l’entreprise, ainsi que de s’informer sur leurs « actualités » respectives. C’est ainsi qu’une entreprise maintient un contact permanent et pertinent avec sa clientèle.

Quels clients re-prospecter en premier ?

Là encore, les idées communes sont généralement fausses.

Il est tentant de chercher à garder ses plus « gros » clients en priorité. S’il est question ici de la taille de l’entreprise/client, la démarche n’aura aucun, ou très peu, d’intérêt pour votre entreprise si les bénéfices dégagés de ce contrat ne sont pas proportionnels. Il serait bien plus intéressant de se tourner vers les clients qui passent des commandes fréquentes et/ou conséquentes. Même si les clients en question sont de « petites » entreprises.