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Reprise d’entreprise – Négocier la reprise

Publié le 7 avril 2015
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C’est un bras de fer psychologique dont les arguments et mentalités les plus solides sortiront gagnants. Les négociations de la reprise d’entreprise représentent l’étape qui décidera du processus de la vente dans son ensemble.

Les 4 étapes principales pour négocier le rachat d’une entreprise

1- Mot d’ordre : Compromis

Sans compromis, point d’accord ! Pensez donc, dès le début des négociations, à vous laisser une marge de modération qui n’atteigne pas vos exigences indiscutables. Mettez-y le temps et les compromis nécessaires, mais assurez-vous qu’aucune partie (ni vous, ni le cédant) ne conçoive ces négociations comme un échec.

2- Préparez-vous

Votre aptitude à réussir ces négociations dépendra essentiellement de la manière dont vous les aurez préparées. Pensez donc à :

  • Bien étudier le dossier de l’entreprise au préalable
  • Anticiper les attentes et besoins de vos vis-à-vis
  • Déterminer à l’avance vos exigences et votre marge de tolérance
  • Déterminer les points négociables, peu négociables, ainsi que les points de blocage (autant pour vous, que pour le cédant)

3- L’avis de l’expert

Parfois décisif, son avis est dans tous les cas très utile pour l’avancement rapide et idéal des négociations. Son expertise vous sera également primordiale pour transformer les résultats de la négociation en un protocole d’accord.

4- Lettre d’intention

C’est le meilleur moyen de donner une forme officielle aux points essentiels issus des négociations, ainsi que pour déterminer les modalités à venir. Bien qu’elle ne représente pas un engagement définitif, la lettre d’intention représente un désir commun de mener les négociations de la reprise à bien.

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