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Consultant : quel type de facturation adopter ?

Publié le lundi 31 août 2015, mis à jour le lundi 31 août 2015

Facturer ses prestations n’est jamais aisé quand on est consultant. Déjà, il faut pouvoir établir ses prix, mais une fois cela fait, il faut choisir le type de facturation qui correspond le mieux au client et à la mission, de manière à toujours maintenir un climat de confiance sans jamais pour autant se léser. Quels sont les différents types de facturation des missions de consulting ? Quand les proposer ? Avantages et inconvénients de chaque type de facturation pour un consultant. Explications et conseils.

La facturation au temps passé

C’est la méthode de facturation privilégiée par les consultants s’adressant notamment aux petites et moyennes entreprises. Et pourtant, ce n’est pas forcément la plus adaptée. Si elle est pratique pour le consultant (il n’est pas nécessaire d’évaluer la quantité de travail nécessaire à l’accomplissement d’une mission ; il « suffit » de facturer du temps passé), elle est néanmoins très peu confortable et rassurante pour le client qui peut vite avoir l’impression de se faire arnaquer.

Toutefois, pour de l’accompagnement sur le long terme ou pour un suivi régulier (une fois par mois par exemple), c’est sans doute la formule la plus adaptée.

Le tout est que les choses soient bien claires avec le client dès le départ. Vous pouvez par exemple convenir avec le client que, si au bout d’un mois (ou deux mois, ou six mois : à vous de définir la durée en fonction du client et de ses besoins, mais avec lui) il ne perçoit pas les intérêts de votre mission de conseil, vous arrêterez et il ne dépensera plus d’argent pour un consulting qu’il ne considère pas pertinent. C’est une manière habile de maintenir un climat de confiance et d’apporter une forme d’objectivité dans un accompagnement qui, par essence, en comporte peu.

La facturation à la mission/au forfait/au projet

Voilà un type de facturation qui rassure autant le consultant que l’entrepreneur : tout le monde sait où il va, pas de dépassement, pas de surprise, pas de négociation (sauf au départ, sur le prix évidemment…). Bref, c’est le type de facturation des missions de consulting le plus confortable.

Mais, il n’est possible que dans des cas bien spécifiques où les contours de la mission peuvent être clairement et facilement définis et encadrés. C’est par exemple le cas pour une mission d’audit, pour un accompagnement à la création d’entreprise, pour la mise en œuvre d’une démarche spécifique dans l’entreprise, la formation à un nouvel outil, etc.

Quoi qu’il en soit, il est alors primordial de bien définir les tâches dans une lettre de mission claire et détaillée ! Il ne faut surtout pas qu’à l’issue de la mission, le client revienne vers vous en vous disant que vous n’avez pas fait ce qu’il attendait : la lettre de mission doit faire office de contrat auquel les deux parties pourront se référer en cas de litige !

La facturation au résultat

Voilà une facturation de missions de consulting à la fois risquée et délicate mais elle est très bien adaptée aux grosses PME, notamment pour des missions très spécifiques où le client attend beaucoup des résultats.

Le principe : si les résultats sont au rendez-vous, vous touchez beaucoup d’argent, avec une très belle marge. Si vous échouez et que les résultats ne sont pas au rendez-vous, vous couvrez juste le temps passé sur la mission, sans aucune marge ou presque. C’est un pari ; donc il comporte des risques. Mais si vous êtes sûr de vous, cela peut valoir le coup et fonctionner également auprès du client.

Mais attention : la mission doit permettre d’analyser des indicateurs clés de performance clairs et précis pour évaluer la réussite ou non du travail.

La facturation mixte

Enfin, vous pouvez proposer une facturation mixte au forfait et au résultat : une part du montant est fixe, forfaitaire, l’autre est dépendante du résultat. Par exemple, 20% de la mission peuvent être réglés forfaitairement à la signature du contrat tandis que le montant des 80% restant variera en fonction des résultats (Xk€ pour x% de baisse des coûts de production, yk€ pour y% de baisse des coûts de production par exemple).

Quoi qu’il en soit, retenez bien une règle simple : il faut adapter le type de facturation à la fois en fonction de l’entreprise cliente et de la mission attendue.

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