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Consultants, 5 conseils pour gagner la confiance des dirigeants de TPE

Publié le 15 mai 2015

Même si le marché du consulting à destination des TPE devrait exploser dans les années à venir, il reste que les patrons de petites entreprises sont des cibles à part, avec leurs codes, leurs modes de fonctionnement et des attentes spécifiques. Il est donc capital pour un consultant de comprendre les TPE pour mieux les aborder. Voici 5 conseils pour gagner la confiance des créateurs et dirigeants de TPE.

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Soignez votre image et votre image de marque

Le premier point pour gagner la confiance des patrons de TPE et des créateurs d’entreprise est de garder en tête que ces derniers font confiance à d’autres entrepreneurs, patrons comme eux. Le consultant qui les aborderait comme un ancien cadre qu’il est ou comme un quelconque spécialiste aurait toutes les chances de se faire fermer la porte au nez. Pour gagner la confiance d’un patron, agissez en patron qui connaît les problématiques de la gestion d’une petite entreprise au quotidien, pas d’un cadre qui jongle avec des concepts et des théories d’école de commerce !

Également, un patron ou un créateur de TPE a besoin d’être rassuré sur le prestataire qu’il engage. Il est donc indispensable de donner à son entreprise une image de sérieux, de fiabilité et de stabilité. Un bon logo réalisé par un graphiste, un site internet de qualité, des cartes de visites professionnelles, etc. sont des points de départ indispensables. Il est hors de question d’aborder des patrons de TPE avec un logo fait main sous Word ou Paint ! Soyez professionnel et rassurant ; investissez pour mieux récolter.

Misez sur l’écoute et l’adaptabilité

Les patrons de TPE ont besoin d’être compris ; et pour cela, ils ont besoin d’être écoutés. Pour gagner leur confiance, vous devez donc commencer par être à leur écoute, disponible et souple. Ce n’est qu’à ce prix que vous pourrez les comprendre, comprendre leurs besoins et leurs attentes… et ainsi leur faire des propositions de prestations adaptées !

Ne soyez donc pas fermé sur ce que vous proposez. Bien sûr, les patrons de TPE sont en demande de « packs » incluant plusieurs domaines d’intervention – ils n’ont pas le temps de faire appel à plusieurs prestataires différents – mais ces packs doivent être créés au cas par cas, sur mesure. Cela implique donc de pouvoir proposer des offres clés en main aux intitulés clairs, explicites, chiffrés et mis en regard des bénéfices pour vos clients.

Ne soyez pas trop commercial

Ce que les patrons de TPE détestent, c’est d’être sollicités continuellement par des commerciaux agressifs qui cherchent à tout prix à leur vendre quelque chose. N’oubliez pas que de nombreux patrons de TPE travaillent très dur, beaucoup et sans relâche pour péniblement dégager des résultats finalement assez peu élevés (selon la CGPME, le résultat courant brut moyen des TPE est de 51 000€ par an seulement). Restez donc sobre dans votre approche : si vous êtes trop commercial, vous n’avez aucune chance de gagner la confiance d’un patron de TPE.

Dans cette logique, par exemple, n’hésitez pas à donner un aperçu, gratuitement et lors d’une rencontre, de ce que vous pouvez leur apporter. A l’inverse, ne prenez pas le risque de donner trop de clés au téléphone avant le premier rendez-vous : réservez-vous des munitions !

Montrez des preuves de vos compétences

Les patrons de TPE ont besoin de savoir qu’ils ne dépenseront pas leur argent inutilement. Il est donc capital de donner des preuves de ce que vous pouvez faire pour eux. Si vous avez déjà eu des clients, donnez des chiffres, des statistiques qui permettront au patron de TPE de se rendre compte de manière concrète de ce que vous pouvez lui apporter.

Si vous n’avez pas de référence en tant que consultant parce que vous venez de vous mettre à votre compte, vous pouvez néanmoins mettre en avant des chiffres clés issus de vos expériences professionnelles passées. Vous pouvez également, même si c’est plus délicat, évaluer les retombées possibles en termes de réduction des coûts, d’augmentation de CA, de gain de productivité, etc.

Adoptez la méthode Petite-Entreprise.net

Enfin, pour gagner la confiance des dirigeants de TPE et créateurs d’entreprise, il y a la méthode Petite-entreprise.net. Car avec plus de 90 000 demandes émanant de chefs d’entreprise, depuis 8 ans, nous avons une expérience et une force de frappe qui nous permet de vous aider dans votre conquête du marché des TPE. En devenant partenaire, vous pouvez être mis en avant sur notre site, média n°1 destiné aux dirigeants de TPE, nous organisons, pour vous, des rendez-vous avec des dirigeants qui ont besoin de vos services, nous valorisons le résultat de vos actions, etc. Bref, vous bénéficiez non seulement de la force de notre infrastructure et du bénéfice de notre image auprès des dirigeants de TPE ainsi que d’un moyen de validation de vos avis clients et des résultats que vous avez obtenus. Contactez-nous.

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