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Consultants : se spécialiser pour se démarquer des concurrents

Publié le 18 septembre 2015

En 2011, la France comptait 100 000 structures de conseil et ce chiffre ne cesse de croître. Malheureusement, 50% des consultants mettent fin à leur activité dans la première année ! Il est donc primordial de pouvoir se démarquer de la concurrence pour pérenniser son activité de consulting. Et pour cela, la spécialisation est une des solutions à adopter. Explications.

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Se spécialiser pour aborder des petites entreprises

Bien sûr, on dit partout, et ici même dans notre fiche « 5 conseils pour gagner la confiance des TPE », que les dirigeants de petites entreprises cherchent des consultants pluridisciplinaires. Néanmoins, pour aborder les petites entreprises, il faut pouvoir dire « je vais m’occuper de tel aspect de votre entreprise pour vous aider à l’améliorer ». Et pour cela, il vaut mieux être spécialisé.

Car les dirigeants de petites entreprises n’ont que faire de consultants généralistes qui se présentent avec des titres ronflants et incompréhensibles pour les néophytes qu’ils sont. Ce qu’ils veulent, ce sont des solutions, des partenaires pour optimiser tel ou tel aspect de leur entreprise. Voilà pourquoi, en se spécialisant, un consultant augmente ses chances de toucher les TPE, qui représentent le GROS du marché du consulting dans les années qui viennent.

Mais attention : ce n’est pas parce que vous abordez les TPE en tant que consultant spécialisé que vous devez refuser d’élargir votre intervention. Si le client ou vous-même percevez que l’entreprise a besoin d’une prestation de conseil dépassant le cadre de vos spécialité, rien ne vous empêche de proposer vos services : il vous reviendra de mettre en avant vos compétences dans cet autre domaine pour convaincre votre client.

Se spécialiser pour rassurer les clients

Également, on connaît tous l’adage qui dit que quand on sait tout faire, on ne sait rien faire bien. Il en va de même pour les consultants : comment gagner la confiance d’un patron de PME ou de TPE qui sont par essences spécialisées, en leur disant que vous savez tout faire ?! Au mieux, ils vous riront au nez…

Se spécialiser implique de faire valoir une expertise pointue dans un domaine en particulier. Bien sûr, cela ne signifie pas que vous devez rejeter toute demande d’un client en cours concernant d’autres champs de compétences. Cela signifie simplement que vous abordez vos prospects sous un angle particulier : ressources humaines, optimisation des coûts, logistique, qualité, sécurité, etc. A vous de voir le domaine qui vous plaît le plus et dans lequel vous êtes le plus compétent. Mais en vous spécialisant, vous aurez plus de crédit auprès de vos prospects.

Se spécialiser pour attaquer des niches

Enfin, la spécialisation est un excellent moyen de s’attaquer à des niches de marché, par essence moins convoitées que le marché global. Dès lors, qui dit moins de concurrence dit plus de contrats, plus de chiffre d’affaires par acteur présent sur la niche.

Ainsi, en se spécialisant, un consultant peut faire valoir sa différence et avoir plus de chances de remporter un contrat qu’un consultant généraliste sur des demandes spécifiques.

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