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Connaître son client idéal pour améliorer ses ventes

Mis à jour le 29 novembre 2022

En tant que chef d’entreprise, votre priorité n°1 c’est de réaliser le chiffre d’affaires. Par conséquent, vous cherchez à atteindre le nombre de clients suffisant pour signer le volume de ventes attendu.
Mais qui se cache vraiment derrière ces personnes que vous visez? Vous êtes-vous déjà demandé si ces prospects correspondent au profil de votre client idéal?
En effet, il est fondamental de connaître précisément sa cible et de savoir comment l’atteindre pour construire sa stratégie de développement de CA.

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Qu’est-ce qu’un client idéal ?

C’est la personne qui va acheter votre produit ou votre service parce que ce que vous proposez correspond à 100% à ce qu’il attend (que ce soit en terme de prix, de mode et de lieu d’achat, de promesse, de valeur…). C’est donc celui qui a besoin de vous car il trouve une solution à sa problématique à travers votre offre.

Pourquoi connaître son client idéal ?

Remettre au cœur de ses préoccupations la définition de son client idéal permet plusieurs choses :
– vérifier que ce que l’on propose répond à des besoins identifiés (et souvent, au passage, optimiser son offre existante ou la construire si vous être en création d’activité)
– être sûr de soi (et savoir dire non parfois car le but n’est pas de plaire à tout le monde !)
– communiquer efficacement en ciblant des prospects qualifiés qui se transformeront plus facilement en clients finaux
– économiser du temps et de l’argent (en évitant de s’éparpiller)
– vendre au bon prix
– satisfaire pleinement son client (et donc développer son chiffre d’affaires car un client satisfait est un client qui revient et/ou devient prescripteur)

Finalement, dresser ce profil vous permettra de mettre en place une stratégie de communication adaptée et un plan d’action commercial efficace.
Même si différentes segmentations de cibles sont souvent identifiées par la suite (3 maximum recommandées), elles découleront toutes de l’analyse approfondie de votre client idéal.

Quels critères pour le définir ?

L’objectif est de faire son portrait-robot en définissant selon vos besoins :
– des critères classiques tels que le genre, l’âge, la profession mais aussi ses centres d’intérêt, ses valeurs, les médias qu’il consomme, ses modes d’achat et sources d’information, ce qui l’influence, le prix qu’il est prêt à payer pour votre produit ou service…
– des critères psychologiques et comportementaux : ses besoins, ses envies, ce qu’il attend, quels sont ses rêves, ses désirs, mais aussi ses peurs, ses freins, son scenario catastrophe…

Ainsi vous saurez exactement comment vous adresser et lui et comment l’atteindre.

Comment récupérer ces informations ?

Si vous avez déjà des clients, vous pouvez leur envoyer des Interviews par mails ou les sonder directement. Si vous êtes en création d’activité, vous pouvez lancer des sondages ou campagnes d’emailing auprès de communautés qui ont des centres d’intérêt proches de ce que vous proposez. Les réseaux sociaux tels que Facebook ou LinkedIn s’y prêtent tout particulièrement. Vous pouvez aussi solliciter des publics présents sur des salons ou tout simplement votre réseau personnel.

Définir son client idéal constitue donc une étape cruciale pour avancer dans la bonne direction et se développer sereinement. Elle est trop souvent mise de côté ou peu approfondie. Pourtant, cet exercice doit être réalisé à chaque étape de la vie de l’entreprise et de manière récurrente car les attentes des clients comme leurs modes de consommation ne cessent d’évoluer.

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À propos de l'auteur·e …
Caroline GRANIER
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