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Comment convaincre un investisseur ?

Publié le 7 avril 2015

Qu’il s’agisse de votre banquier ou de business angels, à un moment ou à un autre du développement de votre entreprise, à sa création comme plus tard, vous allez devoir convaincre vos investisseurs. Si l’exercice est difficile, il existe néanmoins quelques astuces pour s’en sortir. Explications.

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Sachez être concis et précis

Créer son entreprise est déjà un parcours du combattant, mais convaincre les investisseurs en est un autre. Et pour cela, il va vous falloir apprendre à être concis et précis. En effet, vous pouvez être passionné par votre projet, angoissé à l’idée de ne pas séduire votre auditoire ou motivé au point de vouloir en dire trop. Mais vous ne devez pas oublier que vos investisseurs ont peu de temps à vous accorder. En règle générale, des créateurs d’entreprise, ils en voient passer des dizaines, voire des centaines. Alors il va falloir sortir votre épingle du jeu.

Entraînez-vous donc à faire une présentation succincte et précise de votre entreprise, ses forces, ses faiblesses, et de vos besoins en financement. Un PowerPoint clair et épuré, avec des graphiques, des visuels et quelques phrases fortes en appui de votre présentation, et c’est tout. Mettez donc l’accent sur les éléments les plus importants et passez les autres sous silence.

N’oubliez pas : tout doit tenir en 5 minutes. Ni plus, ni moins.

Soyez accrocheur

Suscitez la curiosité de votre/vos interlocuteur(s). Il est inutile de vous appesantir sur vous, votre parcours ou vos motivations. Contrairement au business plan, cette partie est moins importante. La première chose, c’est de déclencher dès les premières secondes la curiosité de votre auditoire : accroche amusante, chiffre clé, etc. N’hésitez pas à travailler différentes accroches en entraînement avec vos amis et votre famille pour voir laquelle fonctionne le mieux.

Sortez les crocs

Sous cette formulation « amusante » se cache une vérité bien réelle : les investisseurs ne font pas confiance à quelqu’un de réservé et de timide. C’est terrible, mais c’est comme ça. Pour vos investisseurs, le créateur d’entreprise doit être quelqu’un de dynamique, motivé et volontaire. Alors si vous êtes plutôt de nature réservée, faites-vous aider pour apprendre à prendre la parole en public. Il est déterminant que vous sachiez séduire, que vous suscitiez l’adhésion.

Maîtrisez votre business plan sur le bout des doigts

Vous allez créer votre entreprise, vous avez monté votre business plan, vous êtes donc prêt à défendre votre dossier. Mais si par malheur vous êtes incapable de justifier une donnée de votre business plan (donnée financière, données du marché, concernant la concurrence, etc.) alors vous pouvez être sûr, ou presque, que vous ne serez pas retenu. Encore une fois les investisseurs ont des dizaines de demandes. Le tri est donc drastique. Une parfaite maîtrise de tous les éléments de votre business plan envoie un signal positif et vous gagnera le respect de votre auditoire.

Entraînez-vous encore et encore

C’est la clé. Sollicitez vos proches et faites des essais de présentation. Demandez à ce qu’on vienne vous chercher sur des détails de votre dossier puis faites le point pour connaître l’avis de vos proches.

Petite astuce supplémentaire : On a évoqué plus haut l’idée de passer sous silence certains points de votre projet. Cela peut être un excellent moyen de guider vos investisseurs dans leurs questions et vous éviter ainsi des questions pièges

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