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Préparer efficacement un rendez-vous de prospection

Publié le 7 avril 2015

A la fois pour optimiser vos chances d’obtenir un rendez-vous de prospection et pour mettre toutes les chances de votre côté avant ce rendez-vous, vous devez le préparer. Et cette préparation, elle passe par une première approche de vos prospects. Exploiter son réseau, donner des conseils, jouer sur la curiosité : quelques conseils pour préparer efficacement vos rendez-vous de prospection.

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Utilisez votre réseau

Comme dans beaucoup de secteurs, votre réseau est toujours votre meilleur ami en matière de prospection commerciale. D’une part, évidemment, votre réseau compte forcément quelques prescripteurs qui pourront vous préparer le terrain en vous mettant en relation avec des prospects et en vous recommandant.

Dans la même logique, vos réseaux vous permettent d’avoir un pied dans de nombreuses entreprises. Soit parce que vous connaissez des salariés d’entreprises, des partenaires, des concurrents, etc. Bref, votre réseau grouille d’informations sur vos cibles potentielles, alors n’oubliez pas de rester attentif à ce que vous entendez pour pouvoir l’exploiter plus tard.

Également, sollicitez vos clients pour qu’ils donnent leur avis sur vos prestations. Avec un peu de chance, vos prochains prospects connaîtront vos clients (soit de nom, soit parce qu’il s’agit de concurrents, de partenaires commerciaux, etc.) et seront donc plus enclins à vous écouter. Curiosité, confiance, voire méfiance : peu importe, l’intérêt est excité et vous allez pouvoir profiter de la brèche.

L’approche pour préparer ses rendez-vous de prospection

Le réseau, encore et toujours ! Que vous pouvez conjuguer en mode approche douce et fine : « M. Machin, j’échangeais l’autre jour avec M. Bidule qui me disait que vous seriez sans doute intéressé par… ». Avec ce genre d’approche, vous faites d’une pierre deux coups :

  • Vous mettez en avant les relations que vous avez en commun : vous faites partie du même réseau, vous avez déjà un pied dans le même cercle ;

  • Vous faites une première approche douce : vous pouvez apporter des conseils, des astuces, synthétiser un article que vous avez lu (ou écrit) sur un sujet donné. Mais toujours orienté business : votre approche doit apporter à votre prospect quelque chose qui puisse aider son business. Sans quoi, vous ne risquez pas d’attiser sa curiosité…

Bien sûr, sauf quand ce genre d’échange a lieu lors de réunions, de soirées ou autres, ce genre d’approche implique, en amont, que vous sollicitiez votre propre réseau pour obtenir des coordonnées : mail ou téléphone.

Ensuite seulement, vous pourrez relancer en utilisant ce premier mail, ou ce premier échange de mail, comme base de discussion pour aller plus loin. Vous avez montré que vous avez des choses à apporter et que vous prenez en considération les besoins de votre interlocuteur.

La prospection est un art difficile où le réseau pourra vous être d’une très grande aide ; ne le négligez donc jamais : en particulier en temps de crise, c’est le réseau qui peut faire la différence entre une entreprise couronnée de succès et une entreprise qui met la clé sous la porte. Et n’oubliez pas : vous n’avez pas un mais plusieurs réseaux, et tous peuvent vous être utiles (amis, famille, clients, partenaires, sous-traitants, etc.) !


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