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Le plan d’action commerciale pour une stratégie commerciale percutante !

Publié le mardi 12 mars 2013

Plan action commercialeLe plan d’action commerciale est un élément très important de la stratégie commerciale. Toute entreprise qui désire être compétitive doit passer par l’élaboration de ce document qui lui donnera de la visibilité sur ses actions commerciales futures et sur comment atteindre ses objectifs. Quels sont les principes d’un plan d’action commerciale efficace et comment le mettre le mettre en place. 

En quoi consiste le plan d’action commerciale ?

On l’appelle aussi PAC, le plan d’action commerciale est un document réalisé en interne par l’équipe commerciale et marketing de votre entreprise qui englobe toutes les actions à mettre en place pour atteindre vos objectifs commerciaux.

Son périmètre d’action est variable et suit la stratégie globale de l’entreprise. Par exemple, certaines entreprises commerciales établiront un plan d’action commerciale par produit commercialisé. D’autres entreprises préféreront mettre en place un seul plan d’action commerciale pour l’ensemble de l’activité commerciale.

C’est réellement en fonction de votre activité et du poids de votre département commerciale que le PAC sera établi.

Comment mettre en place son plan d’action commerciale

Il faut comprendre qu’un PAC efficace doit répondre aux questions suivantes :

  • Comment augmenter mon chiffre d’affaires (et donc vendre davantage) ?

  • Comment fidéliser mes clients ?

  • Comment avoir plus de clients ?

  • Comment faire pour avoir une force de vente motivée et productive ?

A partir de ces objectifs, il sera possible d’établir certaines actions à mettre en place. En décrivant le plan d’action commerciale, vous pourrez très bien détailler chacune des tâches en y mentionnant la date ou le budget alloué par exemple… mais vous pouvez aussi établir un PAC très simple qui ne mentionne pas tous ces détails.

L'élaboration du plan d'action commerciale et son suivi demande de prendre de la hauteur afin d’observer l’entreprise dans sa globalité.

Avant toute chose, il faudra partir d’un diagnostic de la situation existante. Beaucoup d’entreprises font appel à des prestataires externes pour la mise en place du PAC. Toutefois, il est tout à fait possible pour une PME de le mettre en place sans intervention externe. Par la suite, vous devrez vous projeter dans le futur, disons sur 5 années, et voir où vous désirez aller. A partir de là, vous pourrez constituer vos objectifs plus « concrets ».

Ensuite, vous devrez identifier les actions à entreprendre pour atteindre vos objectifs. Ainsi que les ressources nécessaires (qu’elles soient humaines ou financières, voire même matérielles) pour les atteindre.  Il ne faudra pas oublier de suivre l’exécution du plan et de le réajuster si nécessaire. 

L’histoire l’a prouvé plus d’une fois : les entreprises qui réussissent sont celles qui ont déterminé de véritables « plans de conquête commerciale» et qui les suivent !

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