La concession

La concession est un contrat conclu entre deux parties dans lequel un fournisseur (le concédant) donne à un ou certains commerçants (les concessionnaires) l’exclusivité de vente d’un produit et de l’exploitation de sa marque pendant une période déterminée convenue à l’avance et dans une zone bien précise.

Ce contrat de concession induit une opération d’achat et de revente : les concessionnaires achètent les produits aux concédants en bénéficiant d’une exclusivité territoriale en vue de les revendre au sein de leurs propres fonds de commerce. Les concédants doivent notamment offrir une assistance technique et commerciale aux concessionnaires pour favoriser la réussite de la mise en marché des produits.

La concession admet des avantages mais aussi des inconvénients à la fois pour les concédants et pour les concessionnaires :

Avantages pour les concessionnaires :

• Exclusivité territoriale.
• Notoriété de la marque.
• Pour les concédants, la concession est un mode d’exportation qui :
• réduit les risques de perte de change.
• minimise les coûts d’investissement.

Inconvénients pour les concessionnaires :

• Assistance et transmission des savoirs-faire du concédant souvent limitées.
• Risque de non renouvellement de contrat de concession.

Obligations souvent contraignantes imposées par les concessionnaires.

Pour les concédants :

• Risque de non maîtrise des prix, de la politique de communication et de distribution.
• Risque de détérioration de l’image de marque et de la marge bénéficiaire.