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La force de vente : le nerf de la guerre
Management / ressources humaines
Publié le 7 avril 2015
La réussite ou l’échec d’une entreprise dépend largement de la qualité de la force de vente mise en œuvre.
Ainsi, une équipe motivée, talentueuse et ambitieuse, représente le moteur de la croissance du chiffre d’affaire d’une firme. Mais pour aboutir à des résultats satisfaisants, les responsables doivent savoir encadrer et diriger leurs efforts.
Dans ce même ordre d’idée, nous vous proposons quelques recommandations pratiques :
L’allure : les vendeurs ou les commerciaux reflètent l’image de l’entreprise. Le choix de leurs tenues, la coiffure et la posture sont des éléments clefs à ne pas négliger.
L’information : les commerciaux doivent être en mesure de répondre à toutes les préoccupations du client. Ils sont là pour l’aider, l’orienter et faciliter son choix selon ses préférences ainsi que son budget.
La Formation : elle n’a pas qu’un but d’apprentissage, que se soit des techniques de ventes, de l’accueil chaleureux ou encore des caractéristiques des produits vendus, mais sert aussi à inculquer et ancrer aux jeunes vendeurs la culture d’entreprise et sa vision.
Management participatif : il faut toujours laisser une part de liberté aux vendeurs, comme sur l’intervalle de la remise à appliquer. En l’intégrant et en écoutant ses opinions lors des réunions périodiques, le vendeur se sentira plus motivé et l’équipe n’en sera que plus motivée et soudée.
Une relation de gagnant / gagnant : l’idée est de lier au maximum le salaire des vendeurs à leurs efforts et à leurs résultats. Dans ce sens, la partie du salaire fixe doit être réduite en faveur des bonifications et des primes. Une politique de commission sur vente, primes de réalisation d’objectif, de seuils croissants sur les primes de dépassement d’objectif ou d’avantages pour les meilleurs vendeurs, instaure un climat de compétition au sein de l’entreprise et encourage les commerciaux à se dépasser.
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