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Les étapes d’un entretien de vente

Publié le 7 avril 2015
Pour réussir une vente il est nécessaire de développer l’entretien avec méthode et rigueur. Voici 7 étapes à suivre pour arriver à votre objectif de vente.

Préparez votre entretien : pour cela, définissez vos objectifs à atteindre et les moyens disponibles pour y parvenir. Travaillez aussi bien vos connaissances du client et votre méthode (vous devrez avoir une maîtrise parfaite de votre produit).
 
Clarifiez vos intentions dès le début de l’entretien : il s’agit d’avoir une attitude claire et directe qui vous permettra d’adopter une gestuelle naturelle et facilitera ainsi l’opération de séduction. Cela donne aussi l’occasion très appréciable pour votre prospect de gagner du temps et donc de vous porter davantage d’attention !
 
Préférez les questions ouvertes : lors de la phase de découverte du client il est important de poser des questions assez larges pour éviter l’impression de manipulation.
 
Formulez un diagnostic : établissez un cahier des charges qui vous permettra de proposer une offre adaptée.
 
Etablissez une proposition commerciale : c’est le moment d’utiliser toutes les informations pour déployer votre argumentation.
 
Négociez : cette étape n’intervient que si vous n’arrivez pas à vendre au tarif affiché. Attention à ne pas oublier de défendre vos marges en négociant les paramètres financiers directs et indirects !
 
Concluez par un engagement du client : c’est aussi l’occasion de prendre l’adresse de nouveaux prospects que vous contacterez sur recommandation de votre client.
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