/P-3411-136-G1-l-art-de-la-negociation-pour-les-dirigeants.html
AccueilL’art de la négociation pour les dirigeants

L’art de la négociation pour les dirigeants

Publié le 7 avril 2015

La négociation fait partie intégrante de la vie de tout un chacun, sauf qu’en entreprise il s’agit de la maîtriser et de l’exercer dans les règles de l’art. Cette compétence est fortement requise chez les dirigeants pour mener à bien leur stratégie de développement et pour asseoir leur autorité auprès de leurs pairs. Cependant, il n’est pas donné à tout le monde de maîtriser cette pratique et il est des habilités à affiner et des capacités à consolider pour être un bon négociateur.  Comment bien conduire ses négociations et que faut-il mettre en avant pour se montrer persuasif et mettre toutes les chances de son côté ?

Vous êtes trop stressé·e et manquez de temps ?
Appelez-moi !
Léo MARTIN
Prendre rendez-vous

Comment obtenir gain de cause lors d’une négociation ?

Il faut savoir qu’il n’existe malheureusement pas de technique infaillible lors des négociations. Un ensemble de tactiques permet cependant d’optimiser ses chances de réussite en négociations d’affaires.
 
Ainsi, pour bien négocier, il s’agit de prendre le dessus sur un point donné pour se donner les moyens d’exercer de la pression sur votre adversaire. Si vous pouvez faire jouer le facteur temps en votre faveur, vous pouvez affaiblir la partie adverse et faire en sorte qu’elle cède rapidement.
 
Ne dévoilez jamais un intérêt trop fort et ne manifestez pas le désir de bousculer les choses ou d’aller plus vite que la musique. Si vous trahissez votre empressement, cela ne peut que jouer en votre défaveur. Donnez-vous donc le temps pour obtenir ce que vous désirez quelque soit l’importance du dossier, de la transaction ou de la question traitée. Retenez donc qu’il ne faut jamais décider ou conclure dans l’urgence.
 
Toute décision impliquant toujours certaines répercussions, faites en sorte de protéger vos arrières en prenant le recul adéquat par rapport au sujet abordé.
 
Les dirigeants les plus chevronnés vous diront qu’ils évoquent toujours le besoin de se référer à une personne en interne ou à leur conseil d’administration pour valider leurs choix. Cette tactique couramment utilisée vous permet de vous accorder le temps et le recul nécessaire pour ne pas décider dans l’urgence et prendre des risques non calculés. Que vous ayez besoin de temps pour réfléchir ou que ayez réellement besoin d’un avis externe, gardez cette technique en tête pour vous aménager une porte de sortie.
 
Si la négociation a trait à l’acquisition ou la fusion de deux sociétés, sachez faire les choses progressivement. Ne cédez qu’une partie de vos parts à chaque fois en vantant le mérite de vos produits et en mettant en avant la bonne gestion de votre société. Ne cédez jamais immédiatement, plus vous conduirez la négociation par étapes, plus vous serez en mesure de négocier de meilleurs prix pour la cession de votre structure. Cette tactique judicieuse permet de se garder des éléments de négociation pour la suite et vous assure de garder votre poids dans la transaction en faisant miroiter ce que votre adversaire attend de vous.
 

Comment bien préparer sa négociation ?

« Plus vous maîtrisez le dossier, plus vous êtes en confiance et donc plus vous êtes crédible face à votre interlocuteur« 

Parce que la réussite d’une négociation tient pour beaucoup à sa préparation, sachez déblayer le terrain en amont pour mieux vous prémunir et vous armer à la tractation. Bien connaître la partie adverse, permet de mieux évaluer la situation dans sa globalité et d’estimer l’étendue des concessions possibles. D’autant plus que plus vous maîtrisez le dossier, plus vous êtes en confiance et donc plus vous êtes crédible face à votre interlocuteur. En premier lieu, sachez définir avec précision les objectifs visés avec vos collaborateurs pour ne pas déroger à la ligne directrice que vous vous serez fixé. Cette mini négociation préalable en interne permet de mettre en évidence les enjeux réels des futurs pourparlers. Cette étape vous permet également de convenir d’une marge de manœuvre et de fixer les limites de la tractation.
 
Avant de vous présenter à la table des négociations, récoltez le maximum d’informations possibles sur les homologues que vous rencontrerez ainsi que sur leurs collaborateurs ne participant pas à cette entrevue et leur notoriété sur le marché et auprès de l’opinion publique. A partir de là, vous saurez jusqu’à quel degré vous pourrez établir un rapport de force lors de la discussion avec vos adversaires.

Si la négociation prévue n’est pas la première en la matière, sachez en étudier l’historique en détails et vous placer dans le contexte général de la situation pour en évaluer les conséquences éventuelles. Même si dans l’idéal des cas, il est préférable de négocier en terrain neutre, sachez vous mettre en situation si vous aurez à affronter vos adversaires dans un cadre qui ne vous est pas familier. Se projeter dans le contexte spatio-temporel de la négociation permet de mieux se préparer à cette dernière.
 
« Partir en négociation n’est pas partir à la guerre, ce qui prime c’est de trouver un terrain d’entente« Partir en négociation n’est pas partir à la guerre, gardez toujours en tête que ce qui prime c’est de trouver un terrain d’entente. Pour cela, il sera parfois inéluctable de concéder à lâchez du lest. Pour que les deux parties s’accordent sur un certains nombre de points, la négociation conflictuelle n’est pas toujours la plus conseillée à moins qu’un rapport de force établi ne l’exige. Selon la stratégie que vous aurez mise en place, vous saurez vous retirer ou faire du forcing lorsque cela s’impose.
 
Quelque soit le sujet débattu, sachez vous préparer à différents scénarios possibles pour ne pas être déstabilisé lors de la négociation et aviser selon la direction prise lors des pourparlers. Vos arguments et propositions selon chaque cas de figure seront ainsi préparés et vous pourrez faire face à tout revirement potentiel de la situation.

Essayez également d’anticiper sur les éventuelles réactions possibles de votre interlocuteur et proposer des solutions adéquates. En somme une négociation réussie c’est souvent une bonne préparation et une préparation rigoureuse repose sur l’anticipation permettant d’assurer une certaine longueur d’avance.
 
Ainsi, bien que la négociation ne soit pas donnée à tout le monde, il est toujours possible de se familiariser avec ses règles et de se forger les compétences requises. Sachez donc aiguiser vos capacités analytiques pour affiner vos stratégies de négociation et développer vos habiletés de négociateur. Et vous, quels sont vos atouts pour arriver à bout d’une négociation cruciale ?
Trouvez-vous cette fiche utile ?
10/10
Vous êtes trop stressé·e et manquez de temps ?
Appelez-moi !
Léo MARTIN
Prendre rendez-vous
En savoir plus sur cette thématique

Vous y êtes presque. Laissez-nous vos coordonnées, nous vous appelons sous 48H !

Oups ! Nos conseillers sont situés uniquement en France et DOM/TOM. Nous vous invitons à trouver votre réponse dans nos fiches pratiques.
Être mieux organisé
Conseils dirigeant 07-04-2015
Fournisseurs - Comment négocier avec son fournisseur ?
Lire la suite
Avoir une super équipe
Management 07-04-2015
Comment motiver et fidéliser vos troupes autrement qu’avec le salaire ?
Lire la suite

Les actualités de Petite-Entreprise.net

Facebook
Petite-Entreprise.net
24-06-2022
❌NON au stress de la trésorerie, ✔OUI à +48% de solde bancaire en 12 mois. Parlons-en lors d'un 1er RDV gratuit ! 👉 https://cutt.ly/QKlsq3H . . #gestion #entreprise #dirigeant #conseil …
Facebook
Petite-Entreprise.net
23-06-2022
[Fiche pratique] Haut les mains ! Faut-il céder aux rançongiciel ? 🤷‍♂️ Ce 11 août, 1400 garagistes en France ont perdu leurs données clients, stocks, compta… suite à la cyberattaque …
Fiche pratique
Gestion des risques 21-06-2022
Haut les mains ! Faut-il céder aux rançongiciels ?
Lire la suite
Facebook
Petite-Entreprise.net
22-06-2022
On parle de nous ⤵ Petite-entreprise.net c'est : 📚 4 000 fiches pratiques 👨‍💼 787 conseillers, experts en entreprise ! Tout pour répondre à TOUTES vos questions d'entrepreneurs 💪 …
Conseiller
Ange TROBRILLANT
Conseil en pilotage d’entreprise
FORT DE FRANCE
(97) DOM
Facebook
Petite-Entreprise.net
21-06-2022
[Actu] Vous aussi vous écoutez la musique en travaillant ? 🎧 Aujourd'hui on célèbre la fête de la musique, c'est le moment de décompresser en toute sérénité ! 😎 . . #fetedelamusique …
Facebook
Petite-Entreprise.net
20-06-2022
Comment augmenter votre trésorerie aussi vite que la température en ce moment ?🌴 Faites le point sur votre entreprise avec un conseiller 👉https://cutt.ly/MKg76zi . . #trésorerie #entreprise …
Facebook
Petite-Entreprise.net
16-06-2022
❌NE RESTEZ PAS SEUL ❌ Faites le point sur votre entreprise pour devenir un patron en béton 👉 https://bit.ly/34nBRLI #entreprise #dirigeant #solitude #reagir #gestionentreprise
Fiche pratique
Management / ressources humaines 20-06-2022
Organigramme : définition et rôle
Lire la suite
Facebook
Petite-Entreprise.net
15-06-2022
[Fiche pratique] Temps de travail du dirigeant : comment l’organiser ? 👀 « Time is Money » dit l’adage, et c’est en particulier vrai pour les patrons pour qui, en plus de représenter de …
Conseiller
Laurent OBRIER
Conseil en gestion d’entreprise
FLEURIEUX SUR L'ARBRESLE
(69) Rhône-Alpes
Facebook
Petite-Entreprise.net
13-06-2022
[Partenaire] Dirigeants : organisez votre boite et gagnez + d'argent ! 👇
Facebook
Petite-Entreprise.net
10-06-2022
[Qu'est-ce que c'est ?] Patrons dans l’impasse : ne restez pas seuls 🤯 Les 3D pour Dépression, Dépôt de bilan, Divorce. 📉 Suivez nos conseils pour réagir 👉 …
Facebook
Petite-Entreprise.net
09-06-2022
[Cocktail vitaminé] Découvrez la recette de notre cocktail vitaminé pour votre entreprise 🏋 Je demande mon cocktail par ici 👉 https://bit.ly/34nBRLI . . #entreprise #gestion #TPE …
Fiche pratique
Organisation du dirigeant 13-06-2022
Temps de travail du dirigeant : comment l’organiser ?
Lire la suite
Facebook
Petite-Entreprise.net
08-06-2022
Ne laissez pas les choses aller... ❌ Faites le point sur votre entreprise avec votre conseiller 👉https://bit.ly/34nBRLI LE DIAGNOSTIC EST GRATUIT 💡 . . #entreprise #cocktail #gestion …
Conseiller
Crépin INCANA
Conseil en gestion d’entreprise
SAINS EN GOHELLE
(62) Pas de Calais
Facebook
Petite-Entreprise.net
07-06-2022
[Citation] "Prenez soin de votre client et le business prendra soin de lui-même" 😎 Eh oui, c'est plus qu'important de bichonner vos clients ! 👇 Comment garder le lien avec ses clients ? …
Facebook
Petite-Entreprise.net
27-05-2022
[Cas pratique] Comment en finir avec les chantiers où on perd de l'argent ? 🤯 Sophie De Prada notre experte en entreprise a proposée 3 objectifs au dirigeants afin de sortir la tête de l'eau …
Facebook
Petite-Entreprise.net
25-05-2022
Les règles d'or pour un business plan en béton ! 💪 Rendez-vous mardi 31 mai à 18h avec notre partenaire Rivalis 🤩 #webinaire #partenaire #businessplan
Fiche pratique
Aides 08-06-2022
Patrons dans l'impasse : ne restez pas seuls
Lire la suite
Facebook
Petite-Entreprise.net
20-05-2022
[Top 5 compétences] Le monde du travail évolue à vitesse grand V et anticiper les besoins en compétences de vos collaborateurs devient plus complexe. 😎 En 2022, alors que les compétences …
Conseiller
Carole DEMOUSSELLE
Conseil en gestion d’entreprise
PARIS
(75) Paris
Facebook
Petite-Entreprise.net
19-05-2022
[Solitude] ❌Stop à la solitude du dirigeant❌ 7 formes de solitude du dirigeant ont été identifiées pas BpiFrance : solitude dans la décision, solitude statutaire, relationnelle, …
Facebook
Petite-Entreprise.net
18-05-2022
[Conseils] Hello les entrepreneurs ! Pur une fin de semaine productive, n'oubliez pas de vous ORGANISER ! On liste ce qu'on a à faire et on priorise. 💪 Faites le point avec un conseiller le plus …
Facebook
Petite-Entreprise.net
17-05-2022
[Fiche Pratique] Comment recruter dans l'urgence ? 🚨 Vous avez besoin de main d’œuvre ? Peu de postulants ayant la bonne qualification ?… La difficulté de recruter fait renoncer certains …
Fiche pratique
Recrutement 16-05-2022
Comment recruter dans l’urgence ?
Lire la suite
Facebook
Petite-Entreprise.net
10-05-2022
[Partenariat] Retrouvez-nous au Rivalis Day ! 📅 Rivalis Day - Liévin, c'est LE RDV business à ne pas manquer dans la région Nord ! Au programme : Conférences, animations, échanges, …
Conseiller
Quentin ZIMMERMANN
Conseil en pilotage d’entreprise
NIMES
(30) Gard
Facebook
Petite-Entreprise.net
07-05-2022
[5 jours, 5 conseils] Le meilleur pour la fin ... ✨ Ces conseils vous parlent mais vous ne savez pas comment les appliquer ? Vous voulez faire évoluer votre entreprise ? Recruter ? Puisque …
Charger plus d'actualités
Suivez-nous
sur les réseaux sociaux
Vous avez soif d'informations ?
En vous inscrivant à notre newsletter, vous serez abreuvés de connaissances tous les vendredis soirs !
Voir un exemple de newsletter

La société Valpolis traite les données recueillies afin de faire suite à votre demande d’inscription à la newsletter.
En savoir plus sur la gestion de vos données et vos droits.