L’art de la négociation pour les dirigeants

Gestion d'entreprise • Publié le lundi 19 novembre 2012, mis à jour le vendredi 12 avril 2019
L’art de la négociation pour les dirigeants

La négociation fait partie intégrante de la vie de tout un chacun, sauf qu’en entreprise il s’agit de la maîtriser et de l’exercer dans les règles de l’art. Cette compétence est fortement requise chez les dirigeants pour mener à bien leur stratégie de développement et pour asseoir leur autorité auprès de leurs pairs. Cependant, il n’est pas donné à tout le monde de maîtriser cette pratique et il est des habilités à affiner et des capacités à consolider pour être un bon négociateur.  Comment bien conduire ses négociations et que faut-il mettre en avant pour se montrer persuasif et mettre toutes les chances de son côté ?

Comment obtenir gain de cause lors d’une négociation ?

Il faut savoir qu’il n’existe malheureusement pas de technique infaillible lors des négociations. Un ensemble de tactiques permet cependant d’optimiser ses chances de réussite en négociations d’affaires.
 
Ainsi, pour bien négocier, il s’agit de prendre le dessus sur un point donné pour se donner les moyens d’exercer de la pression sur votre adversaire. Si vous pouvez faire jouer le facteur temps en votre faveur, vous pouvez affaiblir la partie adverse et faire en sorte qu’elle cède rapidement.
 
Ne dévoilez jamais un intérêt trop fort et ne manifestez pas le désir de bousculer les choses ou d’aller plus vite que la musique. Si vous trahissez votre empressement, cela ne peut que jouer en votre défaveur. Donnez-vous donc le temps pour obtenir ce que vous désirez quelque soit l’importance du dossier, de la transaction ou de la question traitée. Retenez donc qu’il ne faut jamais décider ou conclure dans l’urgence.
 
Toute décision impliquant toujours certaines répercussions, faites en sorte de protéger vos arrières en prenant le recul adéquat par rapport au sujet abordé.
 
Les dirigeants les plus chevronnés vous diront qu’ils évoquent toujours le besoin de se référer à une personne en interne ou à leur conseil d’administration pour valider leurs choix. Cette tactique couramment utilisée vous permet de vous accorder le temps et le recul nécessaire pour ne pas décider dans l’urgence et prendre des risques non calculés. Que vous ayez besoin de temps pour réfléchir ou que ayez réellement besoin d’un avis externe, gardez cette technique en tête pour vous aménager une porte de sortie.
 
Si la négociation a trait à l’acquisition ou la fusion de deux sociétés, sachez faire les choses progressivement. Ne cédez qu’une partie de vos parts à chaque fois en vantant le mérite de vos produits et en mettant en avant la bonne gestion de votre société. Ne cédez jamais immédiatement, plus vous conduirez la négociation par étapes, plus vous serez en mesure de négocier de meilleurs prix pour la cession de votre structure. Cette tactique judicieuse permet de se garder des éléments de négociation pour la suite et vous assure de garder votre poids dans la transaction en faisant miroiter ce que votre adversaire attend de vous.
 

Comment bien préparer sa négociation ?

"Plus vous maîtrisez le dossier, plus vous êtes en confiance et donc plus vous êtes crédible face à votre interlocuteur"

Parce que la réussite d’une négociation tient pour beaucoup à sa préparation, sachez déblayer le terrain en amont pour mieux vous prémunir et vous armer à la tractation. Bien connaître la partie adverse, permet de mieux évaluer la situation dans sa globalité et d’estimer l’étendue des concessions possibles. D’autant plus que plus vous maîtrisez le dossier, plus vous êtes en confiance et donc plus vous êtes crédible face à votre interlocuteur. En premier lieu, sachez définir avec précision les objectifs visés avec vos collaborateurs pour ne pas déroger à la ligne directrice que vous vous serez fixé. Cette mini négociation préalable en interne permet de mettre en évidence les enjeux réels des futurs pourparlers. Cette étape vous permet également de convenir d’une marge de manœuvre et de fixer les limites de la tractation.
 
Avant de vous présenter à la table des négociations, récoltez le maximum d’informations possibles sur les homologues que vous rencontrerez ainsi que sur leurs collaborateurs ne participant pas à cette entrevue et leur notoriété sur le marché et auprès de l’opinion publique. A partir de là, vous saurez jusqu’à quel degré vous pourrez établir un rapport de force lors de la discussion avec vos adversaires.

Si la négociation prévue n’est pas la première en la matière, sachez en étudier l’historique en détails et vous placer dans le contexte général de la situation pour en évaluer les conséquences éventuelles. Même si dans l’idéal des cas, il est préférable de négocier en terrain neutre, sachez vous mettre en situation si vous aurez à affronter vos adversaires dans un cadre qui ne vous est pas familier. Se projeter dans le contexte spatio-temporel de la négociation permet de mieux se préparer à cette dernière.
 
"Partir en négociation n’est pas partir à la guerre, ce qui prime c’est de trouver un terrain d’entente"Partir en négociation n’est pas partir à la guerre, gardez toujours en tête que ce qui prime c’est de trouver un terrain d’entente. Pour cela, il sera parfois inéluctable de concéder à lâchez du lest. Pour que les deux parties s’accordent sur un certains nombre de points, la négociation conflictuelle n’est pas toujours la plus conseillée à moins qu’un rapport de force établi ne l’exige. Selon la stratégie que vous aurez mise en place, vous saurez vous retirer ou faire du forcing lorsque cela s’impose.
 
Quelque soit le sujet débattu, sachez vous préparer à différents scénarios possibles pour ne pas être déstabilisé lors de la négociation et aviser selon la direction prise lors des pourparlers. Vos arguments et propositions selon chaque cas de figure seront ainsi préparés et vous pourrez faire face à tout revirement potentiel de la situation.

Essayez également d’anticiper sur les éventuelles réactions possibles de votre interlocuteur et proposer des solutions adéquates. En somme une négociation réussie c’est souvent une bonne préparation et une préparation rigoureuse repose sur l’anticipation permettant d’assurer une certaine longueur d’avance.
 
Ainsi, bien que la négociation ne soit pas donnée à tout le monde, il est toujours possible de se familiariser avec ses règles et de se forger les compétences requises. Sachez donc aiguiser vos capacités analytiques pour affiner vos stratégies de négociation et développer vos habiletés de négociateur. Et vous, quels sont vos atouts pour arriver à bout d’une négociation cruciale ?

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